In due righe
- Vendere a un cliente esistente ha il 60-70% di probabilità di riuscita, contro il 5-20% di un prospect nuovo.
- L'evento si organizza in 5 passi: offerta, selezione clienti, inviti, diretta con una proposta chiara, follow-up entro 48 ore.
- Non invitare tutti e non fare una diretta che sia solo pubblicità.
- Misura partecipazione, conversione dei presenti e fatturato generato.
Un evento di vendita online per clienti esistenti è una diretta, un webinar o un live selling in cui presenti un'offerta riservata a chi ti ha già comprato. Funziona perché vendere a un cliente acquisito ha il 60-70% di probabilità di riuscita, contro il 5-20% di un prospect nuovo: chi ti conosce non va convinto, va solo informato e messo in condizione di comprare. Si organizza in cinque passi: scegli l'offerta, seleziona i clienti da invitare, manda l'invito, conduci la diretta con una sola proposta chiara, chiudi con un follow-up entro 48 ore.
Perché un evento di vendita per i clienti che hai già?
La logica economica è semplice. La probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%, contro il 5-20% di un prospect nuovo (Invesp, via Crazy Egg). Acquisire un nuovo cliente costa circa 5 volte di più che mantenerne uno esistente. E la retention, cioè la capacità di mantenere attivi i clienti già acquisiti e farli comprare di nuovo, è la leva più redditizia che hai: un aumento del 5% porta tra il 25% e il 95% di profitti in più (Bain & Company, via Yotpo).
Chi ti ha già comprato non va convinto. Va attivato con un momento dedicato, in cui vede un'offerta chiara e ha una ragione per decidere subito. Se invece stai cercando clienti nuovi, il sistema per trovare nuovi clienti parte da un'altra logica. Qui il costo e lo sforzo sono concentrati su chi ha già detto sì almeno una volta, e questo cambia tutto. Per capire quanto vale questa leva, leggi fidelizzare i clienti esistenti.
La scelta dipende da cosa vendi e da chi inviti. Non esiste un formato migliore in assoluto, ma c'è un formato più adatto per ogni situazione.
| Formato |
Quando conviene |
Durata ideale |
Chi invitare |
| Webinar di vendita |
Servizi e prodotti complessi (B2B) |
45 minuti |
Clienti attivi con un problema specifico |
| Live selling in diretta |
Prodotti fisici, e-commerce, retail |
30 minuti |
Clienti che comprano spesso |
| Demo esclusiva riservata |
Clienti top o ad alto valore |
30-45 minuti |
10-20 clienti selezionati |
| Open day online con Q&A |
Novità di prodotto, nuovi usi |
45 minuti, 60 con Q&A esteso |
Tutti i clienti attivi |
Un open day con molte domande può arrivare a 60 minuti, ma è l'eccezione. Per tutti gli altri formati resta la regola dei 30-45 minuti: l'attenzione cala dopo l'ora, e la diretta deve chiudersi con una sola offerta chiara, non con un dibattito.
Cosa vendi nell'evento: l'offerta per chi ti conosce già
L'offerta non deve essere uno sconto generico. Il cliente che ti conosce non ha bisogno di essere comprato con il prezzo: ha bisogno di una ragione per agire adesso. Le offerte che funzionano in un evento per clienti esistenti sono l'accesso anticipato a una nuova linea, un bundle di prodotti complementari, un passaggio a un servizio superiore, una condizione riservata legata alla diretta.
Se vuoi aumentare il valore medio degli ordini, leggi come fare upselling ai clienti esistenti. Se invece pensi a uno sconto, prima leggi come organizzare una promozione senza rovinare i prezzi: lo sconto è l'ultima leva, perché insegna ai clienti ad aspettare la prossima promozione.
La sequenza in 5 passi: invito, iscrizione, diretta, chiusura, follow-up
- Scegli l'offerta e la data. Fallo 10-14 giorni prima dell'evento. L'offerta deve essere una sola e chiara.
- Seleziona i clienti da invitare. Non invitarli tutti: invita chi ha un problema che l'offerta risolve o chi ha già comprato qualcosa di vicino. Una lista mirata partecipa di più della media.
- Manda l'invito 10-14 giorni prima, con un promemoria a 3 giorni e uno a 3 ore. L'invito dice cosa vedrà, perché è per lui e cosa potrà fare alla fine.
- Conduci la diretta di 30-45 minuti. Apri con il problema, mostra la soluzione, presenta una sola proposta e chiudi con l'offerta e la scadenza. L'open day con molte domande può arrivare a 60 minuti, ma è l'eccezione.
- Entro 24 ore manda il replay a tutti gli iscritti, anche a chi non c'era. Entro 48 ore fai un follow-up personale a chi ha partecipato e non ha comprato. L'offerta resta valida per pochi giorni, non per sempre.
Il follow-up non è un messaggio unico: è una sequenza. Se ancora non la hai, leggi la sequenza di email post vendita e adattala al tuo evento.
Lo strumento
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- Invitare tutti indiscriminatamente. Chi non è interessato abbassa la qualità della diretta e non compra. Una lista calda partecipa molto di più della media: seleziona solo clienti con un motivo per esserci.
- Fare una diretta che è solo pubblicità. Il cliente che ti conosce non vuole uno spot: vuole vedere il problema risolto. La regola è contenuto utile prima, offerta dopo.
- Non fare follow-up. Il 47% delle visualizzazioni di un webinar arriva nei 10 giorni dopo l'evento (Demandsage). Se non mandi il replay e non richiami chi non ha comprato, lasci sul tavolo quasi metà del risultato.
Come misuri se ha funzionato: i tre numeri da guardare
I tre numeri sono: tasso di partecipazione sugli invitati, tasso di conversione dei presenti, fatturato generato per evento. Il resto è rumore.
Facciamo un conto su un'azienda tipo. Un'azienda di arredamento per uffici ha 150 clienti attivi. Ne invita 60 selezionati per presentare la nuova linea di sedute ergonomiche. Partecipa il 55%: 33 presenti. Ordine medio di 1.200 euro. In diretta converte il 25% dei presenti: 8 ordini, 9.600 euro. Il follow-up entro 48 ore porta altri 4 ordini nei 5 giorni successivi. Totale: 12 ordini, 14.400 euro, con 40 minuti di diretta e mezza giornata di preparazione.
Questi numeri sono ipotesi di lavoro: sostituiscili con i tuoi. Se vuoi aumentare la frequenza di acquisto dei clienti che hai già, leggi come aumentare la frequenza di acquisto.
Il passo più piccolo che puoi fare domani mattina è prendere l'elenco dei clienti attivi, filtrare quelli che negli ultimi 12 mesi hanno comprato un prodotto o servizio vicino a quello che vuoi proporre, e scrivere su un foglio l'offerta, la data e i primi dieci nomi da invitare. Non ti serve altro per partire.
Domande frequenti
Quanto deve durare un evento di vendita online?
Tra i 30 e i 45 minuti. Oltre l’ora l’attenzione cala: il pubblico resta in media 42 minuti su una diretta da 60. Se vendi servizi complessi aggiungi 10-15 minuti di domande e risposte, ma chiudi sempre con una sola offerta chiara.
Meglio un webinar o una diretta social per vendere ai miei clienti?
Dipende da cosa vendi. Per servizi, consulenza o prodotti tecnici il webinar vince, perché hai slide e spazio per spiegare. Per prodotti fisici una diretta social con acquisto immediato è più diretta. La regola vale per entrambi: una sola proposta, fatta a chi ti conosce già.
Devo per forza fare uno sconto durante l’evento?
No. Lo sconto è l’ultima leva. Meglio un’offerta riservata: accesso anticipato, un bundle o una condizione dedicata ai clienti. Se usi lo sconto, limitato alla durata dell’evento e mai ripetuto, altrimenti insegni ai clienti ad aspettare la prossima promozione.
Quanti clienti devo invitare?
Non tutti. Invita chi ha un problema che l’offerta risolve o chi ha già comprato qualcosa di vicino. La partecipazione media ai webinar è del 35-45% (Demandsage), ma una lista calda partecipa molto di più della media. Meglio 60 inviti mirati che 300 generici.
Cosa faccio con chi si iscrive ma non partecipa?
Manda il replay entro 24 ore e fai un follow-up personale entro 48, con l’offerta ancora valida per pochi giorni. Quasi la metà delle visualizzazioni di un webinar arriva nei dieci giorni dopo l’evento: chi non c’era in diretta può ancora comprare dal replay.
Serve una piattaforma a pagamento?
All’inizio no. Zoom, Google Meet o Teams bastano per un webinar, Instagram o Facebook Live per una diretta. La differenza la fanno la preparazione dell’offerta e il follow-up, non lo strumento. Passa a una piattaforma a pagamento solo quando fai eventi con regolarità.
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