In due righe
- Il pitch di vendita breve dura dieci minuti e ha cinque blocchi: situazione del cliente, problema che gli costa, come lavori, una prova, il passo successivo.
- Sette minuti per presentare, tre per la proposta e le domande. Una slide per blocco, cinque al massimo.
- Il blocco che pesa di più è il costo del problema: lo calcoli con numeri che il cliente può correggere.
- Quello che non cambia la decisione del cliente va fuori: storia, listino, elenco dei servizi.
Un pitch di vendita breve per una PMI dura dieci minuti e ha cinque blocchi: la situazione del cliente, il problema che gli costa, come lavori, una prova, il passo successivo. Si parte dal cliente, non dalla storia dell'azienda. Si presenta per sette minuti al massimo, gli ultimi tre sono per la proposta e le domande. Si prepara scrivendo una frase per blocco prima di aprire qualsiasi slide. È lo schema del primo incontro, in presenza o in videochiamata.
Che cos'è un pitch di vendita breve e in cosa differisce da un elevator pitch?
Il pitch di vendita breve è una presentazione di circa dieci minuti, fatta nel primo incontro con un potenziale cliente, che spiega perché la tua azienda può risolvergli un problema preciso.
L'elevator pitch è una presentazione di 30-60 secondi il cui scopo è ottenere un appuntamento, non chiudere una vendita. Il pitch da dieci minuti viene dopo: l'appuntamento c'è già.
Questo articolo riguarda quello che succede quando il cliente si è seduto, o ha acceso la videochiamata, e hai davanti dieci minuti. Non è lo script di una telefonata a freddo. Il pitch è un passaggio dentro il sistema per trovare nuovi clienti in una PMI: prima arriva il contatto, poi questo incontro, poi la proposta.
Quali sono i cinque blocchi di un pitch da 10 minuti?
I blocchi sono cinque, più uno spazio per le domande. I primi quattro occupano sette minuti. Gli ultimi tre sono per il passo successivo (uno) e per le domande (due).
| Blocco |
Minuti |
Cosa dici |
Cosa lasci fuori |
| 1. La situazione del cliente |
1 |
Ciò che sai di lui in due frasi, e una domanda per verificarlo |
La storia della tua azienda |
| 2. Il problema che gli costa |
2 |
Il costo del problema, calcolato con numeri che può correggere |
Un elenco di problemi possibili |
| 3. Come lavori |
2 |
Tre passi, con chi fa cosa e in quanto tempo |
L'elenco completo dei servizi |
| 4. Una prova |
2 |
Un caso simile al suo, oppure una referenza |
Tre casi, loghi, premi |
| 5. Il passo successivo |
1 |
Una proposta sola, con una data |
«Restiamo in contatto» |
| Domande e obiezioni |
2 |
Risposte brevi e una domanda di ritorno |
Slide di riserva |
Si parte dal cliente perché è l'unico argomento su cui è sicuro di avere qualcosa da dire. Se apri con la tua storia, aspetta che finisca. Se apri con la sua situazione, ascolta e ti corregge: da lì sta già partecipando.
Come si prepara il pitch in una sera: una frase per blocco
Il pitch si prepara scrivendo cinque frasi su un foglio, una per blocco, prima di toccare le slide. Le slide vengono dopo e servono al cliente, non a te.
- Scrivi la frase della situazione: due cose che sai di lui e la domanda per verificarle.
- Scrivi la frase del problema, con il numero del costo (la sezione dopo mostra come si calcola).
- Scrivi i tre passi del tuo lavoro, con chi fa cosa e quanto ci vuole.
- Scegli la prova e scrivila in una frase: chi era il cliente, che problema aveva, cosa è stato fatto.
- Scrivi la proposta con la data.
Poi il test: rileggi ogni frase e chiediti se cambierebbe con un altro cliente. Se resta identica, è generica e va riscritta. Se non sai niente del cliente, fermati un attimo prima: come qualificare un cliente prima del preventivo ti dice cosa chiedergli.
Le slide: una per blocco, cinque al massimo. Non mettere nella slide quello che hai già scritto nella frase: nella slide va il numero, il nome dei tre passi, il caso. Il resto lo dici.
Non imparare il testo a memoria. Impara le cinque frasi e il numero. Quando il cliente interrompe, con una frase per blocco riprendi il filo da dove sei.
Come si calcola il costo del problema del cliente? Un esempio lavorato
Il costo del problema è il valore in euro che il cliente perde in un anno per qualcosa che la tua offerta può risolvere, calcolato con ipotesi che lui può correggere.
Facciamo un conto su un'azienda tipo. Un'impresa di manutenzione impianti con 14 persone presenta a un'azienda alimentare con 35 dipendenti. I numeri che seguono sono ipotesi, non una rilevazione:
- fermi linea in un anno: 3
- durata di ogni fermo: 4 ore
- costo di un'ora di fermo: 1.500 euro
Il conto è 3 x 4 x 1.500 = 18.000 euro l'anno.
Nel pitch non si dice «i fermi vi costano 18.000 euro». Si dice: «se i tuoi fermi sono tre l'anno da quattro ore, parliamo di circa 18.000 euro: quanti sono i tuoi?». Il cliente corregge, e il numero diventa suo. Se risponde «due fermi, ma da sei ore», il conto cambia e il pitch continua con quello nuovo.
Non portare un numero che il cliente non può confermare. Una stima gonfiata si smonta in un secondo e porta con sé tutto il resto della presentazione. Usa solo cifre che lui conosce: ore, fermi, ordini persi, giorni di ritardo. Il costo orario lo chiedi, non lo indovini.
Fai il conto con i tuoi numeri: quale problema risolvi, quante volte succede, quanto costa ogni volta.
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Quale prova mettere: referenza, caso o numero?
La prova è una sola, scelta in base a chi hai davanti. Tre prove diluiscono la prima.
| Chi hai davanti |
Prova da portare |
Perché |
| Un cliente scettico |
Un caso simile al suo |
Vuole vedere che qualcuno con il suo problema ha già fatto questo passo |
| Un cliente tecnico |
Un numero verificabile |
Può controllarlo da solo e si fida di quello che controlla |
| Un cliente che compra per fiducia |
Una referenza |
Gli basta sapere che qualcuno che conosce ti ha scelto |
Se non puoi fare nomi, il caso anonimo funziona lo stesso, se è descrittivo: tipo di azienda, problema, cosa è stato fatto. Come costruirlo è spiegato in come scrivere un case study quando non puoi fare nomi, e per le referenze c'è come usare le testimonianze dei clienti nelle vendite.
Non inventare cifre di risultato. Se non hai un dato misurato e confermato dal cliente, il caso racconta cosa è successo e basta. Un risultato in percentuale non verificabile fa più danno di un caso senza numeri.
Cosa tagliare per stare in dieci minuti?
Regola di taglio: se togliendo la slide il cliente non cambia la sua decisione, la slide va fuori. Quello che tagli non sparisce: lo mandi dopo, se lo chiede.
Di solito si tagliano queste cose:
- la storia dell'azienda oltre una riga
- l'elenco dei servizi
- l'organigramma
- il listino
- tre prove al posto di una
Un esempio, ancora con numeri di fantasia. Una carpenteria con 8 dipendenti ha 14 slide su storia dal 1987, macchinari e clienti. Ne tiene cinque: la situazione del cliente, il costo del ritardo di consegna, le tre fasi di lavoro, un caso, la proposta di un sopralluogo. Le altre nove vanno in una cartella da inviare dopo l'incontro.
Se il tuo primo istinto è «ma questa slide è importante», chiediti per chi. Spesso è importante per te, perché ti rassicura. Per il cliente, in dieci minuti, non lo è.
Come si chiude: un passo solo, con una data
Si chiude con una proposta precisa, un solo passo e una data: un sopralluogo giovedì, un preventivo inviato entro venerdì, una prova su un reparto la settimana dopo. Dici chi fa cosa: «io ti mando il preventivo entro venerdì, tu mi dici se il costo dei fermi che abbiamo corretto è giusto».
«Restiamo in contatto» non è un passo. Non dà al cliente niente a cui rispondere, quindi non risponde.
Poi chiedi se per lui va bene o se la proposta deve vederla qualcun altro. Se il decisore non c'è, chiedi chi è e fissa subito l'appuntamento successivo con lui, con il nome e la data. Un incontro finito senza una data dopo la proposta di solito si spegne.
Quello che invii dopo ha una sua struttura: la checklist della proposta commerciale da inviare dopo l'incontro copre quel passaggio.
Chi hai davanti: titolare, e che cosa cambia nel tono
Il decisore è la persona che in azienda può dire sì all'acquisto, e in una PMI è spesso il titolare.
Un dato aiuta a orientarsi. Secondo il censimento permanente delle imprese dell'Istat, nel 2021 le imprese con 3-9 addetti erano il 78,9% di quelle osservate (805.566 su 1.021.618). Nel 2022 l'80,9% delle imprese era controllato da una persona fisica o da una famiglia: l'83,3% nella classe 3-9 addetti, il 74,5% in quella 10-49.
La popolazione conta: sono imprese con almeno 3 addetti, quindi non le ditte individuali senza dipendenti. E il dato dice chi controlla l'impresa, non chi firma l'ordine. Per questo si scrive «spesso», non «sempre».
Cosa cambia nel tono: chi ha l'azienda in mano di solito ha poco tempo e non ama le presentazioni da gara d'appalto. Meno formalità, meno slide, più numeri suoi. Un foglio con il conto dei fermi e uno spazio per correggerlo vale più di venti pagine.
Domani mattina, prima di aprire qualsiasi presentazione, prendi un foglio e scrivi la frase del blocco 2: il problema che il tuo prossimo cliente ha, con il numero che gli costa in un anno. Se non riesci a scriverla, è lì che devi lavorare.
Domande frequenti
Quanto deve durare un pitch di vendita per una PMI?
Per un primo incontro già fissato bastano dieci minuti: sette per presentare e tre per il passo successivo e le domande. L’elevator pitch da 30-60 secondi serve invece a ottenere l’appuntamento. Se hai un’ora a disposizione, tieni comunque il pitch a dieci minuti e usa il resto del tempo per ascoltare il cliente e fargli domande.
Quante slide servono per un pitch di 10 minuti?
Al massimo cinque, una per blocco: situazione, problema, metodo, prova, passo successivo. Non c’è una regola scientifica: è un limite pratico che ti costringe a tagliare. Se per un blocco ti serve più di una slide, probabilmente stai raccontando troppo. Puoi anche presentare senza slide, con un foglio dove il cliente corregge i numeri.
Da dove parto se non so niente del cliente?
Parti da tre informazioni raccoglibili in mezz’ora: cosa fa l’azienda, a chi vende, cosa è successo di recente (una nuova sede, un’assunzione, un annuncio). Poi usa il primo minuto per verificarle con lui. Se la domanda ha senso, il cliente ti corregge e il pitch si adatta già dal secondo blocco.
Il pitch va imparato a memoria?
No, vanno imparate le cinque frasi, una per blocco, e il numero del costo del problema. Il resto lo dici a parole tue. Recitare un testo intero rende il tono rigido e non ti lascia spazio quando il cliente interrompe. Una frase per blocco ti permette di riprendere il filo ovunque tu ti sia fermato.
Come chiudo un pitch senza sembrare insistente?
Proponi un solo passo concreto con una data, per esempio un sopralluogo giovedì o un preventivo inviato entro venerdì. Poi chiedi se per lui va bene o se serve qualcun altro nella decisione. Una proposta precisa pesa meno di un ‘ci sentiamo’, perché il cliente può dire sì, no o cambiare data.
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