Come stabilire le provvigioni degli agenti

In due righe

La provvigione va calcolata sul margine o sull'incassato, non sul fatturato.
L'agente ottimizza ciò per cui viene pagato: se lo paghi sul listino, spinge sconti e prodotti facili.
Al netto della percentuale, il costo reale comprende ENASARCO e FIRR.
Cambiare le percentuali in corsa è quasi sempre nullo: lo schema si progetta prima.

Per stabilire le provvigioni degli agenti non parti dal fatturato: parti dal margine di contribuzione. La percentuale si applica sul margine, o nei settori a bassa marginalità sull'incassato, non sul prezzo di listino. Il motivo è che l'agente ottimizza ciò che viene pagato: se lo paghi sul fatturato, spinge i prodotti facili da vendere e chiede sconti per chiudere, erodendo il tuo guadagno. Se lo paghi sul margine, guadagna quando guadagni tu. Al costo si aggiungono poi il buon fine e i contributi ENASARCO.

Perché la provvigione sul fatturato spinge le vendite sbagliate

Prima di tutto, la definizione: la provvigione è il compenso variabile che la casa mandante riconosce all'agente di commercio per gli affari conclusi grazie al suo intervento. È la leva con cui orienti il comportamento dell'agente, e va usata con precisione.

L'agente vende ciò che gli rende di più. Con una percentuale unica sul fatturato, un prodotto a margine alto e uno a margine basso pagano la stessa provvigione, quindi l'agente è indifferente al tuo guadagno e spinge quello che si vende con meno fatica.

Facciamo un conto su un'azienda tipo. Mettiamo due prodotti da 1.000 euro di listino. Il primo ha un margine del 60%, cioè 600 euro di margine. Il secondo ha un margine del 10%, cioè 100 euro. Se la provvigione è il 5% sul fatturato, l'agente prende 50 euro su entrambi.

Per lui non cambia nulla. Per te cambia tutto: su un prodotto guadagni 600 euro prima della provvigione, sull'altro 100. L'agente, che non è stupido, spingerà il prodotto che il mercato compra già da solo, quello a margine più basso o quello che richiede meno lavoro. È il risultato esatto che non vuoi.

Margine, fatturato o incassato: su quale base calcolare la provvigione

La scelta della base di calcolo è la decisione più importante, perché determina cosa l'agente farà ogni giorno. Le tre opzioni sono fatturato, incassato e margine, con una quarta via che è il misto.

Base di calcolo	Cosa spinge l'agente a fare	Quando conviene	Rischio principale
Fatturato (listino)	Vendere tanto, anche a sconto	Margini simili tra tutti i prodotti	Spinge i prodotti a basso margine e gli sconti
Incassato (buon fine)	Chiudere affari che poi si incassano	Settori con insoluti o resi frequenti	L'agente segue anche l'incasso, che non controlla
Margine di contribuzione	Vendere i prodotti che rendono di più	Listino con margini molto diversi tra prodotti	Richiede di conoscere i margini per prodotto
Misto (fisso + margine)	Costruire il portafoglio senza affanno	Avvio della rete o zone nuove	Il fisso può snaturare il rapporto di agenzia

La regola pratica è questa. Se i margini dei tuoi prodotti sono simili tra loro, il fatturato va bene e semplifica il calcolo. Se i margini sono molto diversi, devi passare al margine, altrimenti l'agente spingerà i prodotti che ti fanno guadagnare meno. Se hai insoluti o resi frequenti, agganciare la provvigione all'incassato è la strada che tutela l'azienda.

Cosa dice la legge sul momento in cui matura la provvigione

La norma di riferimento è l'art. 1748 del Codice Civile, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale. Stabilisce che, salvo patto diverso, la provvigione matura quando il preponente esegue la prestazione e, al più tardi, inderogabilmente, quando la esegue il cliente.

Il preponente è l'azienda che affida a un agente l'incarico di promuovere la conclusione di contratti in una zona o per una categoria di clienti. Il buon fine è il momento in cui l'affare si è concluso e la prestazione è stata eseguita e incassata, cioè quando la provvigione può essere liquidata.

Agganciare la provvigione al buon fine è lecito e tutela l'azienda. In questo modo eviti di pagare l'agente su affari che poi non si concretizzano o non vengono incassati. La clausola va scritta bene nel contratto, perché è il punto su cui si gioca la sicurezza dell'intero schema.

Come calcolare il margine su cui applicare la percentuale

Il margine di contribuzione è la differenza tra il prezzo di vendita e i costi variabili, cioè ciò che resta per coprire i costi fissi e generare utile. La formula è semplice: margine di contribuzione = prezzo di vendita meno costi variabili. Poi la provvigione si calcola come percentuale su quel margine.

Se vendi un prodotto a 1.000 euro e i costi variabili sono 400 euro, il margine è 600 euro. Se fissi una provvigione del 15% sul margine, l'agente prende 90 euro. Se la fissi sul fatturato al 5%, l'agente prende 50 euro. Il costo per te è diverso, ma anche l'incentivo è diverso.

Non confondere il margine con il ricarico. Il margine è (prezzo meno costi variabili) diviso prezzo, non (prezzo meno costo) diviso costo. Un ricarico del 100% non è un margine del 100%, ma del 50%. Questo errore porta a fissare percentuali sbagliate.

Se non conosci il margine dei tuoi prodotti, non inventare percentuali. Prima di fissare qualsiasi provvigione devi avere i numeri chiari. Il punto di partenza più rapido è il PMI Speed Test, che analizza le cinque aree aziendali e ti aiuta a capire da dove iniziare.

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Un esempio lavorato: due schemi a confronto su un'azienda tipo

Facciamo un conto su un'azienda tipo con tre linee di prodotto: base, core e premium. I numeri sono ipotesi trasparenti, dichiarate come tali, e servono solo a mostrare il meccanismo.

Linea di prodotto	Prezzo di listino	Margine	Provvigione 5% sul fatturato	Provvigione 15% sul margine
Base	500 €	100 € (20%)	25 €	15 €
Core	1.500 €	675 € (45%)	75 €	101 €
Premium	3.000 €	1.650 € (55%)	150 €	248 €

Con il 5% sul fatturato, l'agente guadagna 25, 75 o 150 euro a seconda di cosa vende. Per lui vendere una linea base è quasi lo stesso di vendere una core, ma per te il margine passa da 100 a 675 euro. Lo schema non lo spinge verso il prodotti che ti fanno guadagnare.

Con il 15% sul margine, l'agente guadagna 15 euro sul base, 101 sul core e 248 sul premium. La differenza è enorme. Ora il suo interesse è vendere il premium, che è esattamente il prodotto con il margine più alto per te. Ha anche un incentivo a difendere il prezzo, perché ogni sconto riduce il margine e quindi la sua provvigione.

Questo è l'effetto che cerchi: allineare l'interesse dell'agente al tuo guadagno. Non è più una lotta tra te che vuoi margine e lui che vuole sconti. È un gioco in cui vincete entrambi.

Quanto costa davvero un agente oltre alla provvigione

Al netto della percentuale, il costo di un agente non è finito. Si aggiungono i contributi ENASARCO, la Fondazione che gestisce la previdenza e l'assistenza obbligatorie degli agenti e rappresentanti di commercio, e il FIRR, il Fondo Indennità Risoluzione Rapporto, cioè l'accantonamento che viene liquidato all'agente alla fine del rapporto.

Secondo quanto pubblicato da Confcommercio Firenze-Arezzo, per le ditte individuali e le società di persone l'aliquota ENASARCO è del 17%, ripartita a metà: 8,5% a carico della mandante e 8,5% a carico dell'agente. Per le società di capitali, invece, la contribuzione è a scaglioni, come indicato nella fonte, e parte da un 4% fino a 13 milioni di euro di provvigioni.

Il metodo per calcolare il costo reale è questo: prendi la provvigione annua, aggiungi la quota ENASARCO a carico della mandante e poi la quota FIRR. Se un agente ha una provvigione annua di 24.000 euro, il contributo a tuo carico è di 2.040 euro (8,5%). Il costo reale supera quindi la sola percentuale scritta nel contratto.

Gli errori da evitare quando scrivi il piano provvigionale

Il piano provvigionale non si scrive a intuito, e ci sono errori che costano cari. Il primo è la percentuale fissa sul listino quando i margini variano tra prodotti: come abbiamo visto, spinge le vendite sbagliate.

Non usare scaglioni crescenti sul fatturato senza tetto. Sembrano incentivare l'agente a vendere di più, ma in realtà lo spingono a fare sconti pur di superare lo scaglione, erodendo il margine. Se vuoi scaglioni, falli sul margine.

Non cambiare le percentuali in corsa. Le modifiche vanno concordate con l'agente, oppure si seguono le regole degli Accordi Economici Collettivi. Una variazione unilaterale della provvigione è nulla, e rischi di dover pagare lo stesso la percentuale vecchia.

Non dimenticare la scaletta sugli sconti. Se l'agente può concedere sconti senza che la provvigione venga ricalcolata sul margine reale, di fatto lo stai pagando per regalare il tuo guadagno. Ogni sconto deve ridurre la provvigione, non solo il fatturato.

Da dove partire domani mattina

Non devi riscrivere tutti i contratti domani. Il primo passo è tirare fuori i margini dei tuoi tre prodotti più venduti. Se non li conosci, inizia da lì: senza quei numeri non puoi impostare nessuno schema sensato.

Poi fai un calcolo semplice: quanto margine sei disposto a cedere all'agente restando in utile? Da quel numero ricavi la percentuale. Se i margini sono diversi tra loro, passa subito alla base margine. Se sono simili, il fatturato va bene.

Infine, scrivi nel contratto la clausola sul buon fine e la base di calcolo. Non serve altro per cominciare. Il resto si aggiusta una volta che hai i numeri davanti.

Domande frequenti

Qual è la percentuale giusta di provvigione per un agente?

Non esiste una percentuale fissata per legge: la provvigione è libera, purché resti legata agli affari procurati. La misura giusta si ricava dal margine: parti da quanto margine puoi cedere restando in utile e da lì fissi la percentuale. Un 5% sul fatturato può costare più di un 20% sul margine se il prodotto ha margini bassi.

La provvigione va calcolata sul fatturato o sull’incassato?

Su quello che decidi, ma agganciarla all’incassato tutela di più l’azienda. L’art. 1748 del Codice Civile stabilisce che, salvo patto diverso, la provvigione matura quando il preponente esegue la prestazione, al più tardi quando la esegue il cliente. Prevedere la liquidazione solo a incasso avvenuto è lecito e riduce il rischio di pagare affari mai incassati.

La provvigione si paga anche se il cliente non paga?

Dipende da cosa prevede il contratto. Se hai agganciato la provvigione al buon fine, non matura finché il cliente non paga. L’agente è tenuto a restituire le provvigioni solo se è certo che il contratto non avrà esecuzione per cause non imputabili a te. Per questo la clausola sul buon fine va scritta bene fin dall’inizio.

Quanto costa all’azienda un agente oltre alla provvigione?

Oltre alla provvigione ci sono i contributi ENASARCO: per ditte individuali e società di persone l’aliquota è del 17%, metà a carico della mandante. Poi c’è il FIRR, l’accantonamento per l’indennità di fine rapporto. Il costo reale va quindi calcolato come provvigione più questi oneri, non solo sulla percentuale scritta nel contratto.

Posso cambiare le percentuali di provvigione a un agente già in forza?

Non unilateralmente. Una clausola che ti consenta di variare la provvigione a piacimento è nulla. Puoi variarla con il consenso dell’agente, oppure rispettando le regole sulle variazioni unilaterali degli Accordi Economici Collettivi. Per questo lo schema provvigionale va pensato bene prima di firmare, non aggiustato in corsa.

Monomandatario o plurimandatario: cambia la provvigione?

Sì. L’agente monomandatario lavora solo per te e assume più rischio, quindi di solito chiede una percentuale più alta o un fisso. Il plurimandatario divide il tempo tra più mandanti e accetta percentuali più basse. La differenza incide anche su ENASARCO e FIRR: decidi prima che tipo di agente ti serve, poi fissi la percentuale.

Fonti