In due righe
- Il margine lordo ti dice quanto resta di ogni 100 euro incassati.
- I costi fissi ti dicono quanto spendi anche a fatturato zero.
- La cassa a 30 giorni ti dice se arrivi al mese prossimo.
- Il punto di pareggio mette insieme i primi due numeri e risponde alla domanda: guadagni davvero?
Non ti serve il bilancio per capire se si guadagna davvero. Ti servono tre numeri, che tiri fuori in un pomeriggio da gestionale, fatture ed estratto conto: il margine lordo, cioè quanto resta di ogni 100 euro incassati dopo i costi diretti; i costi fissi mensili, cioè quanto spendi anche a fatturato zero; la cassa a 30 giorni, cioè incassi previsti meno pagamenti dovuti. Guardali in quest'ordine. Se il margine è sano, i costi fissi coperti e la cassa regge il mese prossimo, guadagni davvero. Se uno dei tre non torna, sai dove intervenire.
Perché il fatturato non ti dice se guadagni
Facciamo un esempio con due aziende tipo. La prima fattura 800.000 euro l'anno e chiude in rosso. La seconda fattura 300.000 euro e guadagna. Possibile? Sì, perché il fatturato misura quanto vendi, non quanto ti resta. La prima ha costi diretti altissimi e costi fissi fuori controllo. La seconda ha margini sani e spese sotto controllo. Il fatturato è solo la prima riga del conto economico, e da solo non dice niente.
Non è una questione da multinazionali. Secondo Istat, il 94,5% delle imprese italiane è una microimpresa con meno di 9 addetti. E ancora Istat dice che tra le imprese nate nel 2022, l'82,2% era ancora attivo a fine 2023. La selezione avviene nei primi anni, e spesso è questione di numeri letti tardi. Un titolare che guarda solo il fatturato si accorge di perdere soldi quando è troppo tardi.
I tre numeri che ti servono, e dove li trovi
Per rispondere alla domanda "guadagno davvero?" ti servono tre numeri, in quest'ordine.
Primo: il margine lordo. Si calcola come fatture meno costi diretti, diviso fatture. Ti dice quanto resta di ogni 100 euro incassati.
Secondo: i costi fissi mensili. Sono la somma delle spese che restano anche a fatturato zero: affitto, stipendi, utenze, rate, software.
Terzo: la cassa a 30 giorni. È il saldo del conto più gli incassi previsti nei prossimi 30 giorni meno i pagamenti dovuti nello stesso periodo. Ti dice se arrivi al mese prossimo.
Non serve calcolare l'EBITDA, il margine operativo lordo che trovi nei bilanci: quei numeri arrivano dopo. La sequenza non è casuale. Prima guardi se il margine è sano. Poi se i costi fissi sono coperti dal margine. Infine se la cassa regge. Se salti un passaggio, leggi male la situazione.
| Numero |
Dove lo trovi |
Cosa ti dice |
Campanello d'allarme |
| Margine lordo |
Fatture meno costi diretti, dal gestionale |
Quanto resta di ogni 100 euro incassati |
Negativo, o non basta a coprire i costi fissi |
| Costi fissi mensili |
Somma di affitto, stipendi, utenze, rate |
Quanto spendi anche a fatturato zero |
Crescono più in fretta del fatturato |
| Cassa a 30 giorni |
Estratto conto: saldo più incassi meno pagamenti |
Se arrivi al mese prossimo |
Negativa per due mesi di fila |
Primo numero: quanto resta di ogni 100 euro incassati
Il margine lordo è la quota di ogni euro incassato che resta dopo aver tolto i costi diretti di quel lavoro, come materiali, subappalti e provvigioni. Si calcola così: (ricavi meno costi diretti) diviso ricavi, espresso in percentuale.
Facciamo un conto su un'officina tipo con sei dipendenti e 800.000 euro di fatturato annuo, circa 66.000 euro al mese. I costi diretti sono 480.000 euro l'anno, cioè il 60% del fatturato. Il margine lordo è il 40%: 26.400 euro al mese.
Attenzione a non confondere i costi diretti con i costi fissi. I costi diretti crescono quando cresce il lavoro: materiali, subappalti, provvigioni. I costi fissi restano uguali anche se fatturi zero. Il margine lordo non è il guadagno: è quello che ti resta prima di pagare i costi fissi.
Se vuoi approfondire il concetto di margine di contribuzione, che è la differenza tra ricavi e costi variabili, c'è un discorso più ampio sull'argomento, ma per oggi il margine lordo basta.
Secondo numero: quanto spendi anche a fatturato zero
I costi fissi sono le spese che l'azienda sostiene anche a fatturato zero: affitto, stipendi, utenze, rate, software, assicurazioni. Li trovi dall'estratto conto e dalle fatture dei fornitori. Sommali su un mese e ottieni il secondo numero.
Sull'officina tipo, i costi fissi mensili sono: affitto 3.000, stipendi 18.000, utenze 800, rate dei macchinari 1.200, software e assicurazioni 1.000. Totale: 24.000 euro al mese.
Questo è il numero più pericoloso. Se il lavoro cala, i costi diretti calano con lui, ma i costi fissi restano uguali. Devi coprirli ogni mese, anche se fatturi zero. Se i costi fissi crescono più in fretta del fatturato, stai scavando una buca.
Il passo successivo
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Terzo numero: quanta cassa hai davvero a 30 giorni
La cassa è il denaro realmente disponibile sul conto, non quello che risulta da fatture emesse ma non ancora incassate. Il guadagno non è la cassa. Puoi essere in utile e restare senza soldi in banca, se i clienti pagano tardi. In Italia il pagamento medio tra imprese è di 67 giorni, secondo lo studio CRIBIS del terzo trimestre 2024. Solo il 44,3% delle aziende paga puntuale.
La cassa a 30 giorni si calcola così: saldo del conto più incassi previsti nei prossimi 30 giorni meno pagamenti dovuti nello stesso periodo. Se il risultato è negativo per due mesi di fila, sei in emergenza anche se il conto economico dice utile.
Sull'officina tipo, i clienti pagano a 67 giorni. Il titolare incassa con due mesi di ritardo e deve anticipare circa 48.000 euro di costi fissi. Utile sì, ma serve cassa. Ecco perché il terzo numero va guardato ogni settimana, non una volta l'anno.
Il punto di pareggio: i primi due numeri messi insieme
Il punto di pareggio è il fatturato mensile al quale il margine lordo copre esattamente i costi fissi, senza guadagno né perdita. La formula è semplice: costi fissi diviso margine lordo in percentuale, uguale fatturato di pareggio.
Sull'officina tipo: 24.000 euro di costi fissi diviso 0,40 (cioè il margine lordo del 40%) fa 60.000 euro al mese. Il fatturato reale è 66.000 euro al mese. Sei 6.000 euro sopra il pareggio: guadagni davvero.
Quanto? Il margine in eccesso mensile è 6.000 euro, che per 12 mesi fa 72.000 euro l'anno prima del compenso del titolare. Questo è il numero che risponde alla domanda del titolo, senza aspettare il bilancio.
Se invece il fatturato fosse sotto il pareggio, ogni mese di lavoro ti avvicinerebbe alla perdita. Non serve altro per capire se il margine è abbastanza.
Cosa fare domani mattina
- Separa i costi diretti dai costi fissi sul tuo gestionale o sulle fatture.
- Somma i costi fissi mensili: affitto, stipendi, utenze, rate, software, assicurazioni.
- Guarda l'estratto conto: saldo più incassi previsti a 30 giorni meno pagamenti dovuti.
- Calcola il punto di pareggio: costi fissi diviso margine lordo in percentuale.
- Annota i tre numeri e rifai il conto tra un mese.
Non comprare un software di controllo di gestione prima di aver fatto questo conto a mano una volta. Se non sai leggere tre numeri su un foglio, nessun cruscotto ti salverà. Quando avrai la sequenza sotto controllo, potrai automatizzare. Per un'analisi completa delle cinque aree aziendali, c'è l'analisi delle 5 aree aziendali, ma prima fai il conto.
Domande frequenti
Posso capire se guadagno senza il bilancio?
Sì. Il bilancio arriva una volta l’anno ed è già vecchio quando lo leggi. Ti bastano tre numeri che ricavi in un pomeriggio da fatture, gestionale ed estratto conto: margine lordo, costi fissi mensili e cassa a 30 giorni. Il bilancio serve dopo, per la banca o per le tasse, non per sapere oggi se guadagni.
Qual è la differenza tra guadagnare e avere soldi in banca?
Sono due cose diverse. Puoi chiudere l’anno in utile e restare senza cassa, se i clienti ti pagano tardi. In Italia il pagamento medio tra imprese è di 67 giorni. Guadagnare riguarda il margine, cioè quanto resta dopo i costi. Avere soldi in banca riguarda la cassa, cioè quando incassi e quando paghi. Devi controllare entrambi.
Quanto margine lordo devo avere?
Non esiste un numero unico: dipende dal settore. La regola che conta è un’altra: il margine lordo, moltiplicato per il fatturato, deve coprire i costi fissi e lasciarti qualcosa. Se non li copre, ogni mese di lavoro ti avvicina alla perdita. Calcola il tuo punto di pareggio e saprai se il margine è abbastanza.
Ogni quanto devo guardare questi tre numeri?
Il margine e i costi fissi una volta al mese. La cassa a 30 giorni ogni settimana, o ogni giorno se sei in tensione. Dieci minuti alla volta bastano. L’obiettivo non è produrre report, è accorgerti in anticipo quando uno dei tre numeri peggiora, e intervenire prima che il problema arrivi in banca.
Devo per forza usare un software di controllo di gestione?
No. Per partire bastano un foglio di calcolo e i tuoi estratti conto. Il software serve dopo, quando vuoi tenere il controllo ogni mese senza ricostruire i numeri a mano. Prima fai il conto a mano una volta: se non sai leggere tre numeri su un foglio, nessun cruscotto ti salverà.
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