In due righe
- Il costo orario aziendale è la struttura divisa per le ore che vendi davvero, non per quelle di contratto.
- Per un'azienda con 6 tecnici, usare le ore lavorative invece delle vendibili porta a un prezzo più basso di circa il 27%.
- Il calcolo si fa in tre passi: individua il vincolo, conta le ore vendibili, dividi i costi di struttura.
- Il risultato è il pavimento del preventivo: sotto quel numero non si scende.
Il costo orario aziendale si calcola dividendo i costi di struttura dell'anno per le ore che l'azienda riesce davvero a vendere, non per quelle di contratto. Le ore vanno contate sulla risorsa che limita la produzione, il vincolo: di solito i tecnici o gli operai che fatturano. Un tecnico non ha 2.080 ore vendibili all'anno, ne ha circa 1.400. Chi usa le ore di contratto ottiene un costo orario più basso di quello reale e firma preventivi in perdita senza accorgersene.
Costo orario aziendale e costo del dipendente: perché non sono la stessa cosa
Il costo orario aziendale è il costo di struttura annuo diviso per le ore vendibili del vincolo. Il costo di struttura è l'insieme dei costi che l'azienda sostiene anche quando non fattura: personale, affitti, utenze, ammortamenti, amministrazione. Il costo orario aziendale indica quanto costa davvero un'ora di attività fatturabile. Serve a fare i preventivi e a capire se un lavoro copre i costi.
Il costo orario del dipendente, invece, è il costo annuo di un singolo lavoratore diviso per le sue ore contrattuali. Comprende la retribuzione lorda, i contributi previdenziali e il TFR. L'aliquota pensionistica IVS per i lavoratori dipendenti è pari al 33%, somma della quota a carico del lavoratore e di quella a carico dell'azienda, come indicato dall'INPS. Il TFR si accantona ogni anno per una quota pari al 6,91% della retribuzione lorda, come previsto dall'art. 2120 c.c. e riportato dalla Camera dei deputati.
Il costo del dipendente serve a gestire il personale, non a prezzare i lavori. Qui parliamo solo del costo orario aziendale, che include il personale ma come una voce dentro il costo di struttura, non come base del preventivo.
Perché le ore di contratto ti fanno sbagliare il conto
Le ore di contratto sono 40 ore per 52 settimane: 2.080 all'anno. Tolte ferie, festività, malattie e tutto il tempo non fatturabile, restano molte meno ore vendibili.
Le ore vendibili sono le ore che un cliente paga davvero, al netto di ferie, festività, formazione e tempo non fatturabile. Per un tecnico di una PMI, in genere sono tra 1.300 e 1.500 all'anno. Il numero esatto dipende dai dati della tua azienda.
La media OCSE delle ore effettivamente lavorate in Italia è circa 1.700 all'anno (1.714,7 nel 2019), secondo i dati raccolti da Truenumbers. È una media nazionale che include part-time e autonomi, e misura le ore lavorate, non quelle vendute. Il punto non è il numero preciso: è che già le ore lavorate sono molto sotto le 2.080 teoriche, e le ore vendibili sono ancora meno.
Chi usa le ore di contratto nel denominatore ottiene un costo orario più basso di quello reale. Chi usa le ore lavorative, tipo 1.920, commette lo stesso errore: il denominatore più grande sposta il costo in basso. Qualunque numero più alto delle ore vendibili ti fa firmare preventivi in perdita.
Come calcolare il costo orario aziendale in 3 passi
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Individua il vincolo. Il vincolo è la risorsa che limita quante ore l'azienda può vendere: di solito i tecnici, gli operai o il macchinario chiave. Non contare tutti i dipendenti, conta solo chi genera fatturato.
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Calcola le ore vendibili del vincolo. Per ogni persona o macchina, parti dalle ore contrattuali e togli ferie, festività, permessi, malattia e tempo non fatturabile. Il risultato sono le ore che puoi davvero vendere.
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Somma tutti i costi di struttura e dividi per quelle ore. Il costo di struttura comprende personale, affitti, utenze, ammortamenti, amministrazione, marketing. La formula è: costo orario aziendale uguale a costi di struttura diviso ore vendibili del vincolo.
Un esempio lavorato: 9 persone e 650.000 euro di struttura
Prendiamo un'impresa di installazione e manutenzione con 9 persone: 6 tecnici, 2 impiegati e 1 titolare. Fatturato attorno a 1,2 milioni di euro. I numeri che seguono sono ipotesi trasparenti, non rilevazioni di Delera.
Il vincolo sono i 6 tecnici. Le ore vendibili per tecnico nascono così: 2.080 contrattuali meno 160 ferie, 80 festività, 40 permessi, 40 malattia e 360 di tempo non fatturabile tra preventivi, riunioni, trasferte e formazione. Risultano 1.400 ore vendibili per tecnico.
Ore vendibili totali: 6 tecnici per 1.400 ore, quindi 8.400 ore.
Il costo di struttura annuo è 650.000 euro. Dentro ci sono personale lordo 450.000, affitto 40.000, utenze 15.000, ammortamenti 35.000. Poi assicurazioni 8.000, commercialista e consulenze 12.000, software e abbonamenti 10.000, marketing 10.000, altri costi 70.000.
Il costo orario aziendale è 650.000 diviso 8.400, cioè 77 euro all'ora, arrotondando.
Chi divide per 1.920 ore lavorative (6 per 1.920 = 11.520) ottiene 56 euro all'ora. Il prezzo è più basso di circa il 27%. Su un lavoro da 200 ore, preventivare a 56 euro invece di 77 lascia scoperti circa 4.200 euro di costi. Con le 2.080 contrattuali si scenderebbe a 52 euro all'ora.
La tabella riassume il passaggio dai costi di struttura al costo orario.
| Passo |
Calcolo |
Risultato |
| Costo di struttura annuo |
Personale, affitti, utenze, ammortamenti, amministrazione, marketing |
650.000 € |
| Ore vendibili del vincolo |
6 tecnici x 1.400 ore vendibili l'anno |
8.400 ore |
| Costo orario aziendale |
650.000 € / 8.400 ore |
77 €/ora |
| Errore: ore lavorative, non vendibili |
6 tecnici x 1.920 ore lavorative |
56 €/ora |
| Sottoprezzo su un lavoro da 200 ore |
200 x (77 – 56) |
4.200 € di costi scoperti |
Il passo successivo
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Quanto margine aggiungere sopra il costo orario
Il costo orario è il pavimento, non il prezzo. Sopra si aggiunge un margine del 10-20% per coprire gli imprevisti e generare utile.
Poi confronta il prezzo realizzato, cioè gli euro fatturati diviso le ore vendute, con il costo orario. Se il prezzo realizzato è sotto il costo orario, ogni lavoro erode la cassa anche quando sembra coperto.
Se il mercato accetta solo un prezzo sotto il costo orario, il problema non è lo sconto: è l'efficienza o l'offerta. Devi ridurre i costi di struttura, aumentare le ore vendibili o cambiare il tipo di lavoro che accetti.
I tre errori da evitare quando calcoli il costo orario
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Usare le ore di contratto o le ore lavorative invece delle vendibili. Non farlo: ottieni un costo orario più basso del necessario e i preventivi non coprono i costi. Correggi partendo dalle ore che un cliente paga davvero.
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Dimenticare i costi di struttura. Non includere solo stipendi e contributi. Amministrazione, commercialista, marketing, ammortamenti e affitto sono costi che continuano anche quando non fatturi. Vanno tutti dentro.
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Calcolare un costo orario unico quando i reparti hanno vincoli diversi. Non usare lo stesso numero per tecnici e impiegati se solo i tecnici generano fatturato. Correggi calcolando il vincolo per ogni attività che vende ore.
Il passo più piccolo, domani mattina: tira fuori il bilancio, somma i costi di struttura, dividili per le ore vendibili del vincolo. Se il numero è più alto del prezzo che applichi, hai trovato il problema. Per una fotografia più ampia sulle cinque aree aziendali, puoi partire dall'analisi gratuita delle cinque aree aziendali del PMI Speed Test.
Domande frequenti
Che differenza c’è tra costo orario aziendale e costo orario di un dipendente?
Il costo orario del dipendente è il costo annuo di un singolo lavoratore (retribuzione, contributi, TFR) diviso per le sue ore contrattuali: serve a capire quanto costa una persona. Il costo orario aziendale è l’intera struttura di costi divisa per le ore vendibili del vincolo: serve a capire quanto deve rendere ogni ora di lavoro per non andare in perdita.
Quante ore vendibili ha davvero un tecnico in un anno?
Poche, rispetto alle 2.080 ore contrattuali. Tolte ferie, festività, permessi, malattia e tutto il tempo non fatturabile (preventivi, riunioni, trasferte, formazione), restano di norma 1.300-1.500 ore vendibili. Il numero esatto va calcolato sui dati della tua azienda, non preso da una tabella.
Quali costi entrano nel costo di struttura?
Tutto quello che l’azienda paga anche quando non fattura: personale lordizzato, affitti, utenze, ammortamenti, assicurazioni, commercialista, software, marketing, automezzi. Restano fuori i costi diretti di commessa, come materiali e lavorazioni esterne, che si imputano al lavoro specifico.
Come uso il costo orario aziendale nel preventivo?
Moltiplichi il costo orario per le ore che stimi di impiegare, aggiungi i materiali e poi un margine del 10-20%. Il risultato è il prezzo minimo sotto cui non scendere. Se il mercato accetta solo un prezzo più basso, il problema è di efficienza o di offerta, non di sconto.
Ogni quanto va ricalcolato il costo orario?
Almeno una volta l’anno, quando chiudi il bilancio, e ogni volta che cambia la struttura: un’assunzione, un nuovo capannone, una variazione dei volumi. Il costo orario è un numero che invecchia in fretta, perché dipende sia dai costi sia dalle ore vendibili.
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