In due righe
- La formula del DSO è: crediti verso clienti diviso fatturato, moltiplicato per 365.
- Il numero si legge contro i termini contrattuali: se vendi a 30 giorni e incassi a 73, stai finanziando i clienti.
- La legge fissa 30 giorni come termine standard; oltre i 60 servono patto espresso, forma scritta e condizioni non gravemente inique.
- Il metodo diretto, fattura per fattura, è più preciso del DSO di bilancio.
Per calcolare i giorni medi di incasso si usa la formula del DSO: crediti verso clienti diviso fatturato, moltiplicato per i giorni del periodo. Con 120.000 euro di crediti e 600.000 euro di fatturato, entrambi al netto dell'IVA, il risultato è 73 giorni. Il numero va letto contro i termini che hai contrattato con i clienti: in Italia il termine standard è 30 giorni, e oltre i 60 la dilazione deve essere pattuita espressamente, provata per iscritto e non gravemente iniqua.
Cosa sono i giorni medi di incasso (il DSO)
Il DSO (Days Sales Outstanding) è il numero medio di giorni che passano tra l'emissione di una fattura e il suo incasso. I crediti verso clienti sono le fatture emesse e non ancora incassate, iscritte nell'attivo dello stato patrimoniale. Il fatturato è il valore totale delle vendite del periodo, iscritto nel conto economico al netto dell'IVA.
Il DSO misura quanta liquidità resta bloccata nei clienti. Se il numero sale, significa che incassi più tardi e con meno prevedibilità. Non è un dettaglio da bilancio: è il motivo per cui un'azienda con utili può trovarsi senza cassa per pagare fornitori e stipendi.
Esiste anche un metodo diretto, che conta i giorni reali tra l'emissione e il pagamento fattura per fattura. È più preciso del DSO di bilancio, ma richiede dati puntuali dallo scadenzario o dal partitario clienti.
La formula del DSO su base annua è: (crediti verso clienti ÷ fatturato) × 365. Il risultato esprime in giorni il tempo medio di incasso.
Facciamo un conto su un'azienda tipo. Supponiamo crediti verso clienti per 120.000 euro e fatturato annuo di 600.000 euro, entrambi al netto dell'IVA. Il calcolo è: (120.000 ÷ 600.000) × 365 = 73 giorni. Significa che, in media, l'azienda incassa 73 giorni dopo aver emesso la fattura.
Il numeratore e il denominatore devono essere omogenei: o entrambi con IVA o entrambi senza. Il tranello dell'IVA lo vediamo più avanti.
La formula dà una fotografia rapida a fine anno. Non dice quali clienti pagano in ritardo né come si distribuiscono i tempi: è una media, e come tutte le medie nasconde i casi estremi.
Il metodo diretto: contare i giorni fattura per fattura
Il metodo diretto misura i giorni effettivi tra l'emissione di ogni fattura e il suo pagamento. Si prendono i dati dal partitario clienti o dallo scadenzario, che è l'elenco delle fatture emesse con le relative date di scadenza e di pagamento.
Mettiamo tre fatture emesse e incassate: una da 10.000 euro pagata in 29 giorni, una da 15.000 euro pagata in 42 giorni, una da 5.000 euro pagata in 92 giorni.
La media semplice dei giorni è (29 + 42 + 92) ÷ 3 = 54,3 giorni. La media ponderata per l'importo dà più peso alle fatture grandi: (10.000×29 + 15.000×42 + 5.000×92) ÷ 30.000 = (290.000 + 630.000 + 460.000) ÷ 30.000 = 1.380.000 ÷ 30.000 = 46 giorni.
La media ponderata è più corretta quando gli importi sono molto diversi. Una fattura piccola pagata in 92 giorni sposta la media semplice molto più di quanto meriti. Per decisioni di gestione usa la ponderata.
| Metodo |
Formula |
Dati che servono |
Quando conviene |
Limite |
| DSO su bilancio |
(Crediti ÷ Fatturato) × 365 |
Crediti a fine anno e fatturato annuo |
Fotografia veloce a fine anno |
È una media, distorta dalla stagionalità |
| DSO con count-back |
Sottrarre ai crediti il fatturato dei mesi a ritroso |
Crediti attuali e fatturato mensile |
Aziende stagionali |
Più laborioso da calcolare |
| Metodo diretto |
Media dei giorni tra fattura e pagamento |
Scadenzario o partitario clienti |
Precisione reale sui tempi |
Richiede dati di incasso puntuali |
Dove si prendono i dati (e il tranello dell'IVA)
Per la formula servono due dati. I crediti verso clienti stanno nello stato patrimoniale, alla voce dell'attivo. Il fatturato sta nel conto economico. Nei bilanci, il fatturato è esposto al netto dell'IVA, mentre i crediti verso clienti includono l'IVA perché la fattura è emessa IVA inclusa. L'IVA non è un anticipo: è un debito verso l'erario che l'azienda incassa per conto dello Stato.
Qui nasce il tranello. Se dividi crediti con IVA per fatturato senza IVA, ottieni un DSO gonfiato. Con 146.400 euro di crediti (120.000 più IVA al 22%) divisi per 600.000 di fatturato netto, il calcolo diventa (146.400 ÷ 600.000) × 365 = 89 giorni. Il valore corretto, con entrambi al netto, è 73 giorni. Mescolare le due basi gonfia il dato di 16 giorni.
Prima di calcolare, porta crediti e fatturato alla stessa base: entrambi al netto dell'IVA. Se il gestionale ti dà solo il saldo crediti IVA inclusa, scorpora l'IVA o usa il metodo diretto.
Il passo successivo
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Come si legge il numero: 30 giorni, 60 giorni e il benchmark
Il DSO va letto in relazione a due cose: i termini che hai pattuito con i clienti e la soglia di legge.
Il d.lgs. 231/2002 sui ritardi di pagamento fissa il termine standard a 30 giorni. Tra imprese è possibile pattuire un termine superiore. Per i termini oltre 60 giorni, la pattuizione deve essere espressa, provata per iscritto e non gravemente iniqua. In pratica: 30 giorni è la base, 60 è il confine oltre il quale servono condizioni scritte e non vessatorie. La legge non prevede che oltre i 60 la dilazione sia automaticamente iniqua: chiede che la pattuizione sia esplicita e dimostrabile.
Poi c'è il confronto con il mercato. Il benchmark Intrum dell'European Payment Report 2024 indica tempi medi di pagamento B2B in Italia intorno a 81 giorni, contro circa 50 giorni della media europea. Significa che molte aziende italiane incassano molto oltre i termini di legge.
Il confronto più utile è con i tuoi termini contrattuali. Se vendi a 60 giorni e il DSO è 55, stai incassando prima del pattuito. Se vendi a 30 e il DSO è 73, stai finanziando i clienti per 43 giorni in più. Il numero da solo non dice se sei bravo o no: dice la distanza tra quello che hai promesso e quello che ottieni.
Cosa fare (e cosa non fare) con il risultato
Una volta calcolato il DSO, fai questi controlli in ordine:
- Confronta il DSO con i termini contrattuali che applichi. Se il DSO supera i termini, hai un problema di rispetto delle scadenze. Se li rispetta, il numero alto è solo il riflesso delle condizioni che hai scelto.
- Guarda l'andamento mensile. Un DSO che sale da 60 a 80 in sei mesi segnala un peggioramento, anche se il valore assoluto non è drammatico.
- Scorpora il dato per cliente o per fascia di fatturato. Spesso pochi clienti grandi che pagano tardi trascinano tutto l'indicatore.
Poi evita questi errori.
Non giudicare il numero senza i termini contrattuali. Un DSO di 60 con vendite a 60 giorni non è un ritardo: è la normalità. Un DSO di 45 con vendite a 30 è un problema.
Non confondere DSO e ritardo medio. Il DSO misura i giorni tra emissione e incasso di tutte le fatture, il ritardo medio misura solo i giorni oltre la scadenza. Sono due cose diverse e servono a decisioni diverse.
Non usare un solo mese su un'azienda stagionale. Il DSO di bilancio si calcola su base annua proprio per assorbire le stagionalità. Se vuoi un dato mensile, usa il metodo diretto o il count-back.
I conti qui sopra sono esempi dichiarati: rifai il calcolo con i tuoi numeri. I dati del tuo gestionale valgono più di qualunque benchmark.
Oltre al DSO, per una fotografia più ampia dell'area numeri il PMI Speed Test analizza le cinque aree aziendali, incluso il controllo di gestione.
Il passo più piccolo che puoi fare domani mattina è tirare fuori dal gestionale il saldo dei crediti verso clienti e il fatturato degli ultimi dodici mesi, entrambi al netto dell'IVA. Applica la formula e ottieni il tuo DSO. Poi confrontalo con i termini che hai scritto sui contratti: è il modo più rapido per capire se stai incassando o se stai facendo banca per i tuoi clienti.
Domande frequenti
Come si calcolano i giorni medi di incasso?
Si usa la formula del DSO: crediti verso clienti diviso fatturato del periodo, moltiplicato per i giorni (365 su base annua). Con 120.000 euro di crediti e 600.000 di fatturato, entrambi al netto IVA, il risultato è 73 giorni. In alternativa si calcola la media dei giorni trascorsi tra emissione e pagamento di ogni singola fattura.
Qual è un buon valore di DSO?
Dipende dal settore e dai termini che hai contrattato. Un DSO sotto i 45 giorni è considerato sano, ma il confronto vero è con le tue condizioni di vendita: se vendi a 30 giorni e il DSO è 60, stai regalando 30 giorni di credito. In Italia la media B2B è circa 81 giorni.
Cosa vuol dire un DSO di 90 giorni?
Che incassi mediamente tre mesi dopo aver emesso la fattura. Se i tuoi termini sono 30 giorni, stai finanziando i clienti per 60 giorni in più del pattuito. È liquidità bloccata che non puoi usare per fornitori, stipendi o investimenti.
DSO e giorni medi di incasso sono la stessa cosa?
Sì, il DSO è il nome tecnico dei giorni medi di incasso. Esiste però anche il metodo diretto, che misura i giorni reali tra fattura e pagamento fattura per fattura: dà un numero più preciso ma richiede dati puntuali, mentre il DSO è un’approssimazione calcolabile dal bilancio.
Cosa dice la legge sui tempi di pagamento?
Il d.lgs. 231/2002 fissa in 30 giorni il termine standard. Tra imprese è possibile pattuire un termine superiore; i termini superiori a 60 giorni devono essere pattuiti espressamente, provati per iscritto e non gravemente iniqui. Non esiste una presunzione automatica di iniquità oltre i 60 giorni.
Come si riducono i giorni medi di incasso?
Si parte dal contratto: termini chiari, acconti sulle forniture, fatturazione immediata. Poi solleciti automatici alle scadenze e metodi di pagamento digitali. Misurare il DSO ogni mese permette di vedere se le azioni funzionano, invece di scoprirlo solo a bilancio.
Delera CRM
Delera Agent AI
UmanValue
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