In due righe
- Il margine per prodotto si calcola senza contabilità industriale: prezzo meno costi diretti, in un foglio di calcolo.
- I costi fissi non si spalmano sui prodotti: senza contabilità analitica la ripartizione è un numero inventato.
- Il fatturato non dice quale prodotto guadagna: guarda il margine in euro, in percentuale e per ora di risorsa impiegata.
- Un'ora di lavoro sul listino basta per separare le righe che pagano la struttura da quelle che la prosciugano.
Calcolare il margine per prodotto senza contabilità industriale non richiede software né bilanci riclassificati. Bastano un foglio di calcolo e i dati che hai già: listino e fatture. Il metodo è il margine di contribuzione, cioè prezzo di vendita meno i costi che spariscono se quel prodotto non lo vendi. I costi fissi non si spalmano sui singoli prodotti, perché senza contabilità analitica ogni ripartizione è un numero inventato. Ne esce una tabella che in un'ora dice quali righe del catalogo pagano la struttura e quali la prosciugano.
Perché partire dal margine di contribuzione (e non dal costo pieno)
Il margine di contribuzione è la differenza tra il prezzo di vendita e i costi diretti del prodotto, cioè la quota che contribuisce a coprire i costi di struttura e a generare utile. I costi diretti sono i costi che spariscono se smetti di vendere quel prodotto: materie prime, merce, provvigioni, trasporti, lavorazioni esterne. I costi fissi sono i costi che restano anche se non vendi nulla: affitto, stipendi del personale fisso, assicurazioni, ammortamenti.
Il costo pieno, o full costing, è il costo del prodotto comprensivo di una quota dei costi di struttura. Per calcolarlo serve una contabilità analitica che la maggior parte delle PMI non ha. Quando non c'è, ogni ripartizione dei fissi sui prodotti è un numero scelto a tavolino, non un dato. Il margine di contribuzione parte da ciò che esiste davvero: il prezzo che incassi e i costi che sostieni per quel prodotto.
La fotografia strutturale conferma che questo è il contesto tipico. Secondo il censimento permanente delle imprese 2023 dell'Istat, il 78,9% delle imprese italiane con 3 e più addetti è una microimpresa da 3 a 9 addetti e il 18,5% è una piccola impresa da 10 a 49 addetti. Secondo la Raccomandazione 2003/361/CE della Commissione europea, la microimpresa ha meno di 10 occupati e fatturato o totale di bilancio non superiore a 2 milioni di euro; la piccola impresa ha meno di 50 occupati e non superiore a 10 milioni. La maggioranza di queste imprese lavora senza un controller dedicato. Il margine di contribuzione è il calcolo che si può gestire davvero.
Cosa metti nei costi diretti del prodotto e cosa lasci fuori
Per ogni voce di costo la domanda è una sola: questo costo sparisce se smetto di vendere quel prodotto? Se la risposta è sì, entra nei costi diretti. Se la risposta è no, resta nei costi di struttura e non si tocca.
La griglia vale sia per il commercio sia per la produzione.
| Attività |
Costi diretti (entrano) |
Costi di struttura (restano fuori) |
| Commercio |
Merce, provvigioni, trasporto, imballo |
Affitto del negozio, stipendi fissi, utenze, assicurazioni, pubblicità |
| Produzione e artigianato |
Materie prime, componenti, lavorazioni esterne, manodopera a cottimo o dedicata, trasporti in uscita |
Capannone, macchinari, personale fisso, manutenzione ordinaria, ammortamenti |
Un errore frequente è mettere dentro una quota dell'affitto o dello stipendio del titolare. Non farlo. Quei costi non spariscono se togli un prodotto dal catalogo, quindi non appartengono alla riga. Il margine di contribuzione serve proprio a mostrare quanto ogni riga lascia per pagare quei costi di struttura. Se li anticipi nel calcolo, il dato diventa inutilizzabile.
Il calcolo del margine per prodotto in 4 passi con un foglio di calcolo
Su Excel o Google Fogli bastano cinque colonne: prodotto, prezzo di vendita, costi diretti, margine in euro, margine in percentuale. I quattro passi sono questi.
- Elenca le righe del catalogo nella prima colonna. Accanto metti il prezzo di vendita effettivo al netto di IVA e sconti ricorrenti, ricavato dalle fatture.
- Assegna a ogni riga il costo diretto unitario. Per il commercio è il costo di acquisto più trasporto e imballo. Per la produzione è il costo di materiali, componenti e lavorazioni esterne. Usa le fatture dei fornitori.
- Calcola il margine in euro: prezzo di vendita meno costo diretto unitario.
- Calcola il margine in percentuale: margine in euro diviso prezzo di vendita, moltiplicato per 100.
Il foglio va alimentato con i dati che hai già. Le fatture di vendita danno i prezzi reali. Le fatture dei fornitori danno i costi diretti. Non serve un gestionale evoluto: serve costanza nel mantenere aggiornate le righe.
Esempio lavorato: 5 righe di catalogo, una sola lezione
Facciamo un conto su un'azienda tipo di arredamento con cinque righe di catalogo. I numeri sono ipotetici: servono a mostrare il metodo, non a dire che quei margini sono tipici. Non usarli come benchmark.
| Prodotto |
Prezzo di vendita |
Costi diretti |
Margine in euro |
Margine in percentuale |
| Divano in tessuto |
1.400 € |
980 € |
420 € |
30,0% |
| Tavolino in noce |
320 € |
140 € |
180 € |
56,3% |
| Lampada da terra |
240 € |
150 € |
90 € |
37,5% |
| Specchiera |
480 € |
200 € |
280 € |
58,3% |
| Tappeto |
180 € |
120 € |
60 € |
33,3% |
Il divano è la riga con più fatturato, ma ha il margine percentuale più basso: 30,0%. Il tavolino e la specchiera, che fatturano molto meno, superano il 56%. Se guardi solo il fatturato, spingi il divano. Se guardi la tabella, capisci che sono altre righe a tenere in piedi la struttura. Non giudicare un prodotto dal fatturato: è la prima lezione.
Non usare nemmeno i benchmark di settore che circolano online. I range che trovi sono quasi sempre senza fonte, e un numero senza fonte non è un dato. Il tuo margine si calcola con i tuoi prezzi e i tuoi costi.
Il passo successivo
I numeri servono a decidere, non a consuntivare. A Da Caos a Impresa, tre giorni a Bologna, si lavora sui tuoi.
Guarda Da Caos a Impresa
Percentuale, euro o margine per ora: quale numero decide
Tre numeri rispondono a tre domande diverse.
Il margine in percentuale misura l'efficienza del prezzo: quanto resta per ogni euro venduto. Il margine in euro misura il contributo assoluto ai costi fissi: quanto quella riga versa davvero alla struttura. Il margine per ora di risorsa scarsa misura il rendimento di un collo di bottiglia, come le ore di officina o di manodopera.
Nell'esempio di prima, il divano richiede 8 ore di lavorazione e lascia 420 euro di margine, cioè 52,5 euro l'ora. Il tavolino richiede 2 ore e lascia 180 euro, cioè 90 euro l'ora. Se l'officina è il collo di bottiglia, conviene spingere il tavolino, anche se il divano fattura di più. Attenzione a non confondere margine e ricarico: il margine si calcola sul prezzo di vendita, il ricarico sul costo. Un prodotto comprato a 100 e venduto a 150 ha margine del 33,3% e ricarico del 50%.
La griglia delle 4 mosse per i prodotti che escono male
Quando una riga ha margine basso o negativo, le mosse possibili sono quattro, in questo ordine.
- Alza il prezzo, se il mercato lo regge.
- Riduci i costi diretti: cambia fornitore, rinegozia il trasporto, porta dentro una lavorazione.
- Riduci l'esposizione o togli il prodotto dal catalogo.
- Tieni il prodotto perché trascina altri acquisti: è il classico prodotto civetta, o loss leader, che serve a portare clienti.
Non eliminare subito un prodotto con margine basso se copre una quota dei costi fissi. Un margine ridotto ma con volumi alti può contribuire più di un margine alto con vendite scarse. Prima di togliere una riga, somma il margine totale di tutte le righe e confrontalo con i costi fissi. Se il margine totale copre i fissi, il prodotto può restare anche se la percentuale è modesta.
Perché ora il margine per prodotto è anche un obbligo di legge
L'articolo 2086 del codice civile, comma 2, introdotto dal Decreto Legislativo 14/2019, impone all'imprenditore di dotarsi di un assetto organizzativo, amministrativo e contabile adeguato, in funzione della rilevazione tempestiva della crisi. Lo trovi nel testo integrale dell'articolo 2086.
Il margine per prodotto non è l'assetto intero, ma è uno dei controlli minimi che dimostrano che l'assetto esiste e funziona. Una tabella aggiornata con i margini per riga di catalogo è una prova concreta che l'azienda sa quali prodotti pagano la struttura e quali no. Non serve per la burocrazia: serve per decidere prima che i numeri decidano per te.
Il margine per prodotto misura l'area numeri. Per guardare l'azienda nel suo insieme, si può usare l'analisi delle 5 aree aziendali del PMI Speed Test. Ma il primo passo resta questo: domani mattina prendi il listino, apri un foglio di calcolo e calcola il margine sulle prime dieci righe.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra margine e ricarico?
Il margine si calcola sul prezzo di vendita, il ricarico sul costo. Se un prodotto costa 100 e lo vendi a 150, il margine è 50 diviso 150, cioè 33,3%, mentre il ricarico è 50 diviso 100, cioè 50%. Confondere i due numeri porta a sconti sbagliati: quando senti che un listino ha il 50% di margine, quasi sempre intende il ricarico.
Devo includere la manodopera nel costo del prodotto?
Solo se è manodopera diretta, cioè se smetti di produrre quel prodotto e il costo sparisce. Le ore di un operaio pagato a cottimo o su quel progetto entrano nei costi diretti. Gli stipendi del personale fisso restano nei costi di struttura: non li spalmi sul prodotto, altrimenti costruisci un numero che non ha nessun riferimento alla realtà.
Qual è il margine minimo che un prodotto deve avere?
Non esiste una soglia unica. La regola è un’altra: il margine di contribuzione totale di tutti i prodotti deve coprire i costi fissi dell’azienda. Un prodotto con margine basso ma volumi alti può contribuire più di uno con margine alto ma vendite scarse. Prima di giudicare, somma il margine di tutte le righe e confrontalo con i tuoi costi fissi.
Cosa faccio se un prodotto ha margine negativo?
Significa che vendi sotto il costo diretto: ogni unità venduta peggiora il risultato, prima ancora di pagare i costi di struttura. Le strade sono tre: alzi il prezzo, riduci i costi diretti (fornitore, trasporto, lavorazioni), oppure togli il prodotto dal catalogo. Non esiste una quarta strada che renda profittevole un margine negativo.
Serve una contabilità industriale per fare questo calcolo?
No, è il contrario. Questo metodo nasce proprio per farne a meno: ti serve solo il listino e le fatture che hai già. La contabilità industriale serve per il costo pieno, cioè per ripartire i costi fissi sui prodotti, ma per decidere prezzi e mix non ti serve. Il margine di contribuzione si calcola in un’ora su un foglio di calcolo.
Delera CRM
Delera Agent AI
UmanValue
PMI Speed Test