In due righe
- Il margine di contribuzione è prezzo meno costi variabili: è la parte che copre i costi fissi e genera utile.
- Si calcola per unità e per totale; nell'esempio: 500 euro di prezzo, 300 di costi variabili, margine 200, il 40%.
- I due errori che lo falsano: mettere dentro i costi fissi e dimenticare provvigioni e trasporti.
- Serve per decidere il prezzo minimo, confrontare prodotti e clienti, calcolare il punto di pareggio.
Il margine di contribuzione è la differenza tra il prezzo di vendita e i costi variabili: è la parte di ogni vendita che resta per coprire i costi fissi e, dopo, generare utile. Si calcola con una sottrazione: prezzo meno costi variabili unitari. Se vendi a 500 euro e i costi variabili sono 300, il margine è 200 euro, cioè il 40% del prezzo. I due errori che lo falsano sono mettere dentro i costi fissi e dimenticare provvigioni e trasporti.
Cos'è il margine di contribuzione?
Il margine di contribuzione è la differenza tra ricavi e costi variabili: la parte di ogni vendita che copre i costi fissi e, solo dopo averli coperti, genera utile. La Treccani lo descrive come la configurazione intermedia di risultato che nasce dalla contrapposizione tra ricavi e costi variabili, e distingue tre configurazioni: produttivo, commerciale e aziendale. Per una PMI la configurazione che conta davvero è quella commerciale, perché mette in fila i costi che cambiano con le quantità vendute.
Un costo è variabile se si azzera quando non vendi nulla: materia prima, provvigioni, trasporto. Un costo fisso resta lì anche a fatturato zero: affitto, stipendi degli impiegati, ammortamenti. Il margine di contribuzione isola i primi e ti dice quanto ogni pezzo contribuisce a pagare i secondi.
Come si calcola il margine di contribuzione?
Esistono due formule, entrambe elementari.
La formula unitaria: margine di contribuzione unitario = prezzo di vendita al netto dell'IVA meno costi variabili unitari. Se vendi un componente a 500 euro e i costi variabili per produrlo e consegnarlo sono 300, il margine unitario è 200 euro.
La formula totale: margine di contribuzione totale = margine unitario moltiplicato per i volumi venduti. Con 180 pezzi al mese, il margine totale è 36.000 euro (200 per 180).
Per esprimere l'incidenza del margine sul prezzo, dividi il margine unitario per il prezzo: 200 diviso 500 fa 0,4, cioè il 40%. Questo numero è utile per confrontare la resa di prodotti diversi: un prodotto da 100 euro con margine 40 ha la stessa incidenza di uno da 500 con margine 200.
Il margine di contribuzione è anche la base del punto di pareggio: quando il margine totale del periodo eguaglia i costi fissi, l'azienda non perde e non guadagna. Con 30.000 euro di costi fissi mensili e un margine unitario di 200, il pareggio è a 150 pezzi (30.000 diviso 200). Oltre, ogni pezzo genera utile.
Quali costi sono variabili e quali no?
Il criterio è uno solo: un costo è variabile se si azzera quando non vendi. Se esiste anche a fatturato zero, è fisso o comunque non va nel calcolo del margine di contribuzione.
Per la manifattura, sono tipicamente variabili: materie prime, componenti, lavorazioni esterne, provvigioni agli agenti, trasporto al cliente, imballaggi, energia direttamente legata alla produzione se misurata per pezzo. Non sono variabili: affitto del capannone, stipendi degli impiegati, ammortamenti dei macchinari, assicurazioni, canoni software.
Per i servizi, sono variabili: ore di manodopera diretta se pagata a progetto, materiali di consumo, provvigioni, trasferte, subappalti specifici. Non sono variabili: affitto dell'ufficio, stipendi fissi, abbonamenti, marketing.
La confusione nasce quando un costo dipende in parte dai volumi e in parte no, come l'energia elettrica di un'officina: se non hai un contatore dedicato alla produzione, non spaccarla in due per forza. Inserisci solo i costi che sei certo di non avere se non vendi quella unità.
Facciamo il conto su un'officina tipo
Mettiamo un'officina meccanica con nove persone che vende un componente a 500 euro. I numeri che seguono sono ipotesi dichiarate: servono a mostrare il metodo, non a rappresentare un'azienda reale.
| Voce |
Natura |
Euro |
Nota |
| Prezzo di vendita |
ricavo |
500 |
|
| Materie prime |
variabile |
180 |
|
| Lavorazioni esterne |
variabile |
60 |
|
| Provvigione agente (4%) |
variabile |
20 |
dimenticarla gonfia il margine |
| Trasporto al cliente |
variabile |
40 |
dimenticarlo gonfia il margine |
| Totale costi variabili |
|
300 |
|
| Margine di contribuzione |
|
200 |
40% del prezzo |
Con 180 pezzi al mese, il margine totale è 36.000 euro. Se i costi fissi mensili sono 30.000, restano 6.000 di utile operativo prima di eventuali componenti straordinarie. Il margine unitario di 200 euro è la cifra da tenere d'occhio: ogni pezzo in meno toglie 200 euro di copertura dei fissi, ogni pezzo in più ne aggiunge 200.
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I due errori che gonfiano il margine
Il primo errore è mettere dentro i costi fissi. Chi calcola il costo unitario spalmando affitto e ammortamenti sui pezzi prodotti ottiene un margine che cambia con i volumi: se produce di più, il costo fisso unitario scende e il margine sale, anche se non è cambiato nulla nella trattativa. Quel numero non ti dice più quanto ogni vendita contribuisce alla copertura dei fissi, e non puoi usarlo per decidere un prezzo. Non includere i costi fissi nel calcolo del margine unitario: tienili da parte, li confronterai con il margine totale del periodo.
Il secondo errore è dimenticare provvigioni e trasporti. Chi conta solo la materia prima vede 500 meno 180 uguale 320, un margine del 64%. Ma la provvigione dell'agente (20 euro) e il trasporto (40) sono costi variabili reali: vanno sottratti. Il margine vero è 200, il 40%. La differenza di 24 punti cambia le decisioni: con un margine gonfiato potresti accettare sconti che in realtà ti portano in perdita.
A cosa ti serve questo numero, in pratica
Il margine di contribuzione non è un esercizio da commercialista: è uno strumento per decidere.
- Prezzo minimo. Ti dice sotto quale cifra non puoi scendere in una trattativa: se i costi variabili sono 300, vendere a 310 lascia solo 10 euro per coprire i fissi e creare utile. Sotto i 300, ogni vendita aggiunge una perdita.
- Confronto tra prodotti e clienti. Due prodotti con lo stesso prezzo possono avere margini molto diversi: il margine di contribuzione ti mostra quale contribuisce di più alla copertura dei costi fissi. Lo stesso vale per due clienti che comprano volumi diversi.
- Base per il punto di pareggio e per il costo degli sconti. Il pareggio è una divisione: costi fissi diviso margine unitario. Il costo di uno sconto è la differenza di margine moltiplicata per i volumi. Su entrambi torneremo in articoli dedicati.
Quando il margine entra in un controllo di gestione vero, serve a guardare l'azienda per aree: il controllo di gestione è uno dei cinque pilastri dell'ecosistema Delera. Per una fotografia completa delle cinque aree, incluso il controllo di gestione, esiste il PMI Speed Test, l'analisi delle cinque aree aziendali.
Il passo più piccolo che puoi fare domani mattina è prendere un prodotto o servizio che vendi, elencare tutti i costi variabili reali (materie prime, lavorazioni, provvigioni, trasporti) e calcolare il margine unitario. Poi moltiplica per i volumi dell'ultimo mese e confronta il totale con i costi fissi: se non li copre, hai già trovato il punto da cui partire.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra margine di contribuzione e utile lordo?
Il margine di contribuzione sottrae solo i costi variabili: dice quanto ogni vendita contribuisce a coprire i costi fissi. L’utile lordo, o margine commerciale, sottrae il costo del venduto, che spesso include quote di costi fissi di produzione. Per decidere prezzo e volumi serve il primo, perché isola ciò che cambia con le quantità.
Il margine di contribuzione si calcola con o senza IVA?
Senza IVA. Prezzi di vendita e costi variabili vanno considerati al netto dell’imposta, come in tutti i conti di redditività. L’IVA attraversa l’azienda ma non è né un ricavo né un costo: se la includi, il margine risulta gonfiato in modo fuorviante e non confrontabile tra periodi.
Qual è un buon margine di contribuzione per una PMI?
Non esiste una soglia valida per tutti: dipende da quanti costi fissi deve coprire e dal settore. Il confronto giusto non è con una media, ma con i tuoi costi fissi: il margine totale del periodo deve superarli, altrimenti l’azienda perde. Poi confronta i margini dei tuoi prodotti tra loro per capire quali rendono di più.
Il margine di contribuzione può essere negativo?
Sì, quando i costi variabili superano il prezzo di vendita: in quel caso ogni unità venduta aggiunge una perdita invece di un contributo. Aumentare i volumi peggiora la situazione, non la migliora. Prima di spingere un prodotto con margine negativo bisogna ridurre i costi variabili o alzare il prezzo.
Cosa c’entra il margine di contribuzione con il punto di pareggio?
È la sua base di calcolo: il punto di pareggio si ottiene dividendo i costi fissi del periodo per il margine di contribuzione unitario. Nell’esempio dell’officina, 30.000 euro di fissi diviso 200 euro di margine danno 150 pezzi. È il volume minimo per non perdere: oltre, ogni pezzo genera utile.
Come si calcola il margine di contribuzione per un servizio?
Con lo stesso principio: dal prezzo del progetto o della commessa sottrai i costi che esistono solo se fai quel lavoro, come ore di manodopera diretta, materiali di consumo, provvigioni e trasferte. Restano fuori affitto, software e stipendi fissi. Il risultato è il contributo di quella commessa ai costi fissi.
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