In due righe
- Tredici settimane sono un trimestre: abbastanza avanti per vedere una crisi di cassa, abbastanza vicino perché le stime reggano.
- Ti servono saldo iniziale, scadenziario clienti e fornitori, uscite fisse e una tantum. Un pomeriggio per la prima versione.
- La revisione del lunedì richiede 30 minuti. Senza aggiornamento settimanale il piano muore in due settimane.
- Quando una settimana diventa rossa, agisci subito: incassa prima, sposta pagamenti, attiva credito, ferma uscite.
La previsione di cassa a 13 settimane è un prospetto settimanale che incrocia entrate e uscite di cassa sulle prossime tredici settimane, aggiornato ogni settimana. Serve a vedere in anticipo, da quattro a dodici settimane prima, la settimana in cui la cassa scenderà sotto la soglia di sicurezza, cioè il saldo minimo da non toccare. Tredici è il numero giusto perché copre un trimestre: abbastanza avanti per vedere il problema, abbastanza vicino perché le stime reggano. È lo strumento di liquidità più utile per una PMI.
Perché proprio tredici settimane e non sei mesi?
Tredici settimane sono un trimestre. È l'orizzonte minimo in cui una crisi di cassa si vede per tempo senza che le stime sugli incassi diventino fantasia. A sei mesi o a dodici mesi le ipotesi sui pagamenti dei clienti valgono poco: sai che incasserai, ma non sai quando. A tredici settimane le fatture sono già emesse o stanno per esserlo, e i tempi di incasso si stimano con un margine accettabile.
In Italia le tredici settimane sono anche il riferimento della check-list della composizione negoziata, come prevista dal decreto dirigenziale 21 marzo 2023. La check-list chiede all'impresa se dispone di un piano di tesoreria a 6 mesi; in mancanza, un prospetto delle entrate e delle uscite almeno a 13 settimane. È un punto della verifica degli assetti adeguati richiamati dall'articolo 2086 del codice civile. Non è un obbligo per ogni PMI: è la domanda che i professionisti usano per capire se un'azienda ha il controllo della liquidità.
Il budget annuale ragiona per competenza e per mesi. La cassa si muove per settimane. Puoi avere un mese che in media chiude in equilibrio e dentro lo stesso mese una settimana in cui non puoi pagare gli stipendi. Il piano a 13 settimane serve a vedere quella settimana.
I quattro ingressi del piano: cosa ti serve prima di aprire il foglio
Prima di aprire il foglio servono quattro ingressi. Si recuperano in un'ora, se hai lo scadenziario clienti e fornitori in azienda.
- Saldo iniziale reale. Non quello del bilancio: il saldo del conto corrente di oggi. Se parti da un numero sbagliato, tutto il piano è sbagliato.
- Scadenziario clienti. Non le scadenze contrattuali: i tempi di incasso veri. Il DSO, cioè il tempo medio che passa tra l'emissione di una fattura e il suo incasso effettivo, è spesso più alto di quello che vorresti. Secondo il Payment Practices Barometer di Atradius, Italia 2025, circa la metà delle fatture B2B in Italia viene pagata in ritardo e il 64% delle vendite B2B è a credito, con termini che vanno da 31 a 90 giorni. Tratta i crediti scaduti con prudenza: un cliente che paga a 90 giorni nel piano va iscritto a 90 giorni, non a 60.
- Scadenziario fornitori. Le date in cui devi pagare i fornitori, con le eventuali dilazioni già concordate.
- Uscite fisse e una tantum. Stipendi, contributi, affitto, rate, utenze. Poi IVA, INPS, TFR, tredicesima, premi annuali. Sono le uscite che rendono rossa una settimana mentre il conto economico sembra sano.
La prima versione in un pomeriggio: il conto su un'azienda tipo
Facciamo un conto su un'azienda tipo. È un'officina metalmeccanica con 2 milioni di euro di fatturato e 9 dipendenti. I numeri sono ipotesi trasparenti, serve a vedere il meccanismo.
Il saldo iniziale è 60.000 euro. La soglia di sicurezza è fissata a 30.000 euro, pari a circa cinque settimane di costi fissi. Le uscite fisse settimanali sono 19.000 euro: stipendi e contributi 9.000, affitto e utenze 1.500, rate 1.200, fornitori medi 8.000. Gli incassi medi sono 15.000 euro a settimana, con un DSO reale di 75 giorni. Significa che una fattura emessa a gennaio entra in cassa a fine marzo.
Nella settimana in cui scade l'IVA trimestrale, le uscite salgono: 25.000 euro di IVA, 12.000 di fornitori, 9.000 di stipendi. Totale 46.000 euro, contro 18.000 di incassi previsti. La cassa scende sotto i 30.000 di soglia. Il piano mostra questa settimana rossa con 8 settimane di anticipo, perché la scadenza IVA è nota. Con le quattro mosse della sezione successiva la riporti sopra la soglia.
Il passo successivo
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La revisione del lunedì mattina, in 30 minuti
La previsione a 13 settimane è un rolling forecast: una previsione a scorrimento. La settimana conclusa esce dal piano e se ne aggiunge una nuova in fondo, così l'orizzonte resta sempre di 13 settimane. La revisione si fa il lunedì mattina, prima che la giornata si riempia, e richiede 30 minuti.
L'ordine è questo. Prima sostituisci la settimana chiusa con i numeri reali: incassi effettivi e uscite effettive. Poi aggiungi la tredicesima settimana in fondo, con le nuove scadenze. Infine leggi lo scostamento: la differenza tra il previsto e il reale. Se hai incassato meno del previsto, non rifare tutto il piano: correggi le ipotesi sui tempi di incasso delle prossime settimane. Uno scostamento non è un errore, è il segnale che il piano va ricalibrato.
Quando la riga diventa rossa: le quattro mosse, in quest'ordine
Quando una settimana diventa rossa, cioè scende sotto la soglia di sicurezza, si agisce quando la vedi arrivare, non quando arriva. La soglia serve a darti il tempo per le prime tre mosse. Se aspetti la settimana rossa, puoi solo fermare le uscite.
| Mossa |
In cosa consiste |
Quanto prima va fatta |
| Incassare prima |
Sollecita i clienti in ritardo, blocca le forniture ai morosi, offri uno sconto per pagamento anticipato |
Appena vedi la settimana rossa nel piano |
| Spostare in avanti i pagamenti |
Rinegozia le scadenze con i fornitori chiave e chiedi una dilazione prima di sforare, non dopo |
2-4 settimane prima della scadenza |
| Attivare il credito per tempo |
Chiedi anticipo fatture o linea di credito quando i numeri sono ancora in ordine, non quando servono |
4-8 settimane prima |
| Fermare le uscite non essenziali |
Congela investimenti, assunzioni e spese non urgenti finché la cassa non torna sopra la soglia |
Subito, appena la riga è rossa |
La quarta mossa è l'ultima perché è l'unica che non richiede negoziazione: puoi farla da solo. Ma è anche quella che taglia il futuro. Le prime tre vanno tentate prima, in ordine.
Gli errori che rendono il piano un foglio inutile
- Incassi troppo ottimisti. Se iscrivi i clienti ai tempi contrattuali e non a quelli reali, il piano ti dirà cose belle e false. Antidoto: usa il DSO reale, non quello sperato.
- Dimenticare IVA e contributi. Le uscite una tantum sono quelle che rendono rossa la riga. Antidoto: segnati le scadenze IVA, INPS, TFR e tredicesima sul calendario del piano.
- Confondere utile e cassa. Un'azienda può chiudere il bilancio in utile e restare senza cassa. Antidoto: il piano a 13 settimane usa solo movimenti di cassa, non ricavi e costi di competenza.
- Fare il piano una volta sola. Senza revisione settimanale, dopo due settimane il piano non descrive più la realtà. Antidoto: fissa il lunedì mattina come appuntamento fisso.
Domani mattina apri un foglio di calcolo, inserisci il saldo di banca di oggi e le fatture clienti con le date di incasso previste. Non servono tredici settimane perfette: partono le prime quattro. Il resto viene con la revisione del lunedì.
Domande frequenti
Perché si usano proprio 13 settimane?
Tredici settimane equivalgono a un trimestre: un orizzonte abbastanza lungo da vedere un problema di cassa con anticipo, abbastanza corto perché le stime sugli incassi restino credibili. Nel contesto italiano la check-list della composizione negoziata chiede all’impresa se dispone di un piano di tesoreria a 6 mesi o, in mancanza, di un prospetto a 13 settimane. È il riferimento minimo usato dai professionisti.
Quanto tempo serve per farlo e tenerlo aggiornato?
La prima versione richiede un pomeriggio, se hai già lo scadenziario clienti e fornitori. Poi bastano 30 minuti ogni lunedì: sostituisci la settimana chiusa con i numeri reali, aggiungi la tredicesima settimana e controlli lo scostamento. Il tempo non è il problema, la costanza sì: un piano non aggiornato perde valore dopo due settimane.
Serve un software?
No. Un foglio di calcolo con tre blocchi (saldo iniziale, entrate, uscite) e una riga per settimana è sufficiente per partire. I software aiutano quando i movimenti sono troppi da aggiornare a mano o quando vuoi collegare direttamente contabilità e banca. Ma lo strumento non sostituisce la disciplina della revisione settimanale.
Cosa faccio se una settimana diventa rossa?
In quest’ordine: incassa prima (sollecita e blocca i morosi), sposta in avanti i pagamenti ai fornitori negoziando per tempo, attiva il credito quando i numeri sono ancora in ordine, e ferma le uscite non essenziali. L’errore è aspettare che la settimana arrivi: la previsione serve proprio a vedertela arrivare con settimane di anticipo.
Ogni quanto va aggiornato?
Ogni settimana, sempre lo stesso giorno: il lunedì mattina è il momento migliore, prima che la giornata si riempia. Una volta al mese vale la pena una revisione più approfondita: confronta gli scostamenti accumulati e ricalibra le ipotesi sui tempi di incasso. Se i dati cambiano in corsa, aggiorna subito.
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