In due righe
- Uno sconto del 10% si paga tutto sul margine, non sul fatturato.
- Con un margine del 20%, per recuperare il taglio devi raddoppiare i volumi.
- Con un margine del 10%, la riduzione azzera l'utile; sotto il 10% vendi in perdita.
- Prima di concedere qualsiasi riduzione, calcola il volume extra con la formula sotto.
Uno sconto del 10% non ti costa il 10% del fatturato: ti costa margine. Con un margine del 20%, quel taglio dimezza l'utile a parità di volume e ti obbliga a raddoppiare le vendite per recuperare. Con un margine del 10%, l'utile si azzera del tutto. Molte PMI italiane stanno sotto quella soglia: secondo l'Osservatorio Bilanci 2025 di Cerved, l'utile netto sul fatturato è in media il 3%. La formula per il conto esatto è una sola: volume extra = riduzione diviso (margine meno riduzione).
Come si calcola il costo vero di uno sconto del 10%
Il margine di contribuzione è ciò che resta del prezzo dopo i costi variabili e diretti, espresso in percentuale del prezzo. È quella quota che copre i costi fissi e poi forma l'utile. Quando riduci il prezzo, non tocchi i costi: riduci solo il margine.
Il conto si fa in tre passi.
- Trova il margine sul prezzo. Se un prodotto costa 80 e lo vendi a 100, il margine è il 20%: (100 meno 80) diviso 100.
- Sottrai la riduzione al margine. Con un taglio del 10%, il margine scende dal 20% al 10%.
- Dividi la riduzione per ciò che resta. 10 diviso 10 fa 1, cioè il 100% di volume in più.
La formula generale è: volume extra = riduzione diviso (margine meno riduzione). Ti dice quante unità in più devi vendere, con lo stesso prezzo scontato, per riportare l'utile totale al livello di prima.
La tabella: quanto volume in più serve per recuperare un 10%
I conti sotto mettono in fila vari livelli di margine iniziale e mostrano il volume extra necessario per compensare una riduzione del 10%.
| Margine iniziale sul prezzo |
Volume in più da vendere |
Utile perso a parità di volume |
| 50% |
+25% |
-20% |
| 40% |
+33% |
-25% |
| 30% |
+50% |
-33% |
| 25% |
+67% |
-40% |
| 20% |
+100% (raddoppio) |
-50% |
| 15% |
+200% (triplo) |
-67% |
| 10% |
impossibile |
-100% (utile azzerato) |
| 9% |
in perdita |
utile azzerato e oltre |
La riga critica è quella del 10%: se il margine è 10, una riduzione del 10% azzera l'intero utile. Sotto il 10, il taglio manda la commessa in perdita. Non è un caso di scuola: i bilanci delle imprese italiane stanno spesso lì intorno. Secondo l'Osservatorio Bilanci 2025 di Cerved, l'EBITDA margin medio è il 9,4% per le micro imprese e l'8,8% per le piccole. Vuol dire che, prima degli ammortamenti e degli oneri finanziari, il margine operativo è sotto la soglia che rende sopportabile un taglio del 10%.
Un esempio coi numeri di una PMI
Facciamo un conto su un'azienda tipo. Un'azienda da un milione di fatturato ha un margine di contribuzione del 20%: 200.000 euro per coprire i costi fissi e lasciare utile. Applica una riduzione media del 10% sul listino. I costi variabili restano gli stessi, perché il volume non cambia: il margine scende dal 20% al 10%, cioè da 200.000 a 100.000 euro. Se i costi fissi sono invariati, l'utile si dimezza. Per recuperare i 100.000 persi deve raddoppiare il volume venduto, e solo se quel volume aggiuntivo non richiede nuovi costi fissi.
Secondo esempio, più vicino ai bilanci reali. Una commessa da 200.000 euro ha un margine del 9%, tipico per molte micro imprese secondo Cerved. Su quella commessa restano 18.000 euro di margine. Se concedi un 10% di riduzione, i ricavi scendono a 180.000 euro. I costi restano 182.000. La commessa chiude a meno 2.000 euro. Non hai rinunciato a una parte dell'utile: hai venduto sotto il costo.
Perché lo sconto parte dal margine e non dal fatturato
Il ricarico è la percentuale aggiunta al costo per ottenere il prezzo. Non è la stessa cosa del margine. Un prodotto comprato a 80 e venduto a 100 ha un ricarico del 25%: 20 di ricarico su 80 di costo. Il margine sul prezzo è 20: 20 diviso 100. Chi fa i conti sul fatturato confonde i due piani e vede una perdita del 10% su tutto il fatturato, quindi la sottovaluta. In realtà il taglio di prezzo colpisce solo ciò che resta dopo i costi diretti, e ciò che resta è piccolo.
I costi non scendono quando scende il prezzo. Il fornitore non ti fa una riduzione perché l'hai concessa tu. I tecnici non lavorano gratis. L'affitto non si riduce. Ogni punto di riduzione esce interamente dal margine, ed è per questo che pochi punti bastano a cancellare l'utile.
Il passo successivo
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Cosa guardare prima di dire sì a uno sconto
Prima di concedere una riduzione, fai quattro controlli in ordine.
- Qual è il margine di contribuzione della vendita? Se non lo sai, non hai gli elementi per decidere. Calcolalo sulla commessa, non sul listino medio.
- Quanto volume in più è realistico per quel cliente? Un conto è un cliente che raddoppia gli ordini, un altro è un cliente che chiede il prezzo migliore e poi compra altrove.
- Sei saturo o hai capacità inutilizzata? Se sei saturo, ogni vendita scontata toglie il posto a una vendita a prezzo pieno. Se hai capacità ferma, il discorso cambia.
- Il taglio è su tutto il listino o su una singola commessa? Una riduzione una tantum si controlla. Un taglio medio su tutto il listino si moltiplica su ogni riga del fatturato.
Un parametro di riferimento: secondo iCRIBIS, un MOL sul fatturato di almeno il 10% è il minimo; tra il 15% e il 20% è un valore buono. Se la tua marginalità sta sotto il 10%, qualunque riduzione va valutata con molta attenzione: stai partendo da un punto in cui il margine può azzerarsi.
Non concedere un taglio di prezzo sotto il 15% di margine solo perché il cliente insiste, senza aver calcolato il volume extra. Se quel volume non è realistico, stai pagando tu per la fedeltà del cliente.
Quando uno sconto può avere senso
Il taglio di prezzo può avere senso solo quando due condizioni sono vere insieme: hai capacità produttiva inutilizzata e i costi fissi sono già coperti. In quel caso ogni unità in più vende a margine positivo, anche se ridotto, e contribuisce a coprire i costi fissi senza togliere lavoro a prezzo pieno.
Se sei saturo, la riduzione brucia utile: sostituisci una vendita a prezzo pieno con una a prezzo ridotto. Se il margine è sotto il 15%, il volume extra necessario diventa irrealistico: con margine al 20% serve il doppio delle unità, con margine al 15% serve il triplo. A meno che tu non abbia un cliente che può davvero triplicare, quel taglio di prezzo non si recupera.
Prima di decidere, non guardare il fatturato: guarda cosa resta. Il passo più piccolo, domani mattina, è prendere l'ultima commessa chiusa, calcolare il margine e applicare la formula per un eventuale 10% di riduzione. Se il volume extra che esce ti sembra irrealistico, hai già la risposta. Se poi vuoi allargare il controllo agli altri numeri dell'azienda, il PMI Speed Test fotografa le cinque aree della tua azienda.
Domande frequenti
Quanto volume devo vendere in più per recuperare uno sconto del 10%?
Dipende dal tuo margine. La formula è: sconto diviso (margine meno sconto). Con un margine del 20%, un 10% di sconto richiede il 100% di volume in più, cioè raddoppiare le vendite. Con il 30% di margine ne basta il 50%. Con il 10% di margine è impossibile: l’utile si azzera.
Con un margine del 20%, uno sconto del 10% mi fa perdere soldi?
A parità di volume sì: l’utile si dimezza, perché il margine passa dal 20% al 10% del prezzo. Per non perdere nulla devi raddoppiare i volumi, con gli stessi costi fissi. Prima di concederlo, calcola se quel cliente può davvero comprare il doppio.
Cosa succede se ho un margine del 10% e concedo il 10% di sconto?
Tutto l’utile di quella vendita si azzera: il prezzo scende del 10% e il margine era esattamente il 10%, quindi finisci a zero. Se il margine è sotto il 10%, come accade a molte PMI (l’utile netto medio sul fatturato è intorno al 3%, secondo Cerved), vendi in perdita.
Come si calcola il margine prima di decidere uno sconto?
Prendi il prezzo, sottrai i costi variabili e diretti di quella vendita, e dividi il risultato per il prezzo. Esempio: prezzo 100, costi diretti 80, margine = (100 meno 80) diviso 100 = 20%. Non confondere il ricarico: un ricarico del 25% sul costo corrisponde a un margine del 20%.
Meglio uno sconto in percentuale o in euro?
Per il conto del margine non cambia nulla: il 10% di 200 euro e 20 euro di sconto sono la stessa perdita di margine. La differenza è solo nella percezione del cliente. La decisione vera non è la forma dello sconto, ma quanto margine sei disposto a cedere.
Quando conviene fare uno sconto?
Quando il volume in più che ottieni è realistico e costa poco produrlo. Se hai costi fissi alti e capacità produttiva inutilizzata, vendere di più a margine ridotto può ripagarsi. Se sei già saturo o il margine è sotto il 15%, lo sconto di solito brucia utile senza portare nulla.
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