In due righe
- Perimetro: cosa fai e cosa non fai, scritto prima di iniziare.
- Consegna: un risultato solo, piccolo ma vero, che il cliente porta via.
- Obiettivo: cosa deve diventare vero perché entrambi vogliate continuare.
- Documento scritto: anche il lavoro gratis si delimita per iscritto.
Per creare una prova gratuita di un servizio senza regalare il lavoro servono tre decisioni, scritte prima di iniziare: il perimetro (cosa fai e cosa non fai), la consegna (quale risultato il cliente riceve) e l'obiettivo (cosa deve diventare vero perché entrambi vogliate continuare). La prova non è il servizio intero: è un assaggio delimitato, con una consegna sola e piccola ma vera. Se non riesci a chiudere il lavoro in una consegna sola, non offrire la prova: vendi una fase di analisi a pagamento.
Prova gratuita e demo: perché non sono la stessa cosa
La prova gratuita di un servizio è un pezzo di lavoro reale, delimitato nel perimetro e nella consegna, eseguito senza compenso per far verificare al cliente come lavori. La demo è una dimostrazione di come funziona il servizio, che non esegue il lavoro vero. La differenza non è di sfumatura: la demo mostra, la prova fa. Il cliente che assiste a una demo capisce il metodo; il cliente che riceve una prova capisce il metodo e ne misura il risultato.
La prova è uno strumento di acquisizione clienti all'interno del sistema per trovare nuovi clienti in modo prevedibile. Se il tuo obiettivo è solo far vedere come si lavora senza eseguire nulla, quando serve una demo invece di una prova hai già la risposta.
Quando conviene la prova gratuita e quando va fatta pagare
Tre domande prima di decidere:
- Il servizio è standard o su misura? Se è su misura, il pezzo di prova rischia di richiedere l'intero lavoro di progettazione: non è più una prova.
- La consegna è separabile dal lavoro? Se il valore sta tutto nel risultato finale e non puoi staccarne un pezzo utile da solo, la prova coincide con il progetto.
- Il costo della prova è assorbibile dal primo contratto? Con il conto della sezione sui costi puoi verificarlo prima di approvare la prova.
Se anche una sola risposta è no, non offrire la prova gratuita. Vendi una fase di analisi a pagamento: un incarico a pagamento che precede il progetto, con consegne e prezzo propri. La prova gratuita non serve a riempire il calendario, serve a far superare la diffidenza a chi è già qualificato nel funnel di vendita.
I tre limiti da scrivere prima di iniziare: perimetro, consegna, tempo
Perimetro: cosa fai e cosa non fai. Consegna: quale risultato il cliente porta via. Tempo: un incontro, una giornata, un output. I tre limiti si scrivono prima di iniziare e si comunicano al cliente nella stessa conversazione in cui proponi la prova.
Quattro modi per dare un assaggio senza regalare il lavoro:
| Formato |
Cosa riceve il cliente |
Limite da fissare |
Quando conviene |
| Diagnosi breve |
Analisi di un solo aspetto del problema, con tre raccomandazioni |
Un incontro, 60-90 minuti |
Servizi complessi: consulenza, legale, fiscale |
| Mini-progetto |
Un pezzo reale ma piccolo: una pagina, un audit, una configurazione |
Una consegna sola, dichiarata prima |
Servizi con output tangibile: marketing, sviluppo, design |
| Check-up su checklist |
Una verifica standard su punti fissi, report in 24 ore |
Template fisso, zero personalizzazione |
Servizi ricorrenti: manutenzione, pulizie, gestione |
| Primo intervento scontato |
Il primo lavoro vero, pagato ma ridotto |
Sconto definito e una sola volta |
Lavori ad alto costo di avvio, quando il gratis sarebbe irrispettoso |
Un'impresa di pulizie può offrire un check-up gratuito su una checklist fissa di 12 punti: ispezione di un'ora, report standard in 24 ore, nessuna personalizzazione. Il check-up è una verifica strutturata che produce un elenco di criticità, non un progetto di intervento.
Quanto ti costa davvero una prova gratuita: il conto in tre numeri
Facciamo un conto su un consulente tipo. Costa 70 euro l'ora al suo interno. Progetta una prova di 4 ore, più 2 ore di preparazione. Costo interno della prova: 420 euro. Se converte una prova su tre, il costo di acquisizione a cliente diventa 1.260 euro.
Ora confronta quel numero con il valore del primo contratto. La prova regge solo se il primo contratto vale più di circa il triplo: 3.780 euro. Se il primo contratto vale meno, stai pagando per lavorare.
Non ti serve la media di settore: metti i tuoi numeri e calcola. Costo orario interno, ore totali della prova, inverso del tasso di conversione che osservi sui tuoi clienti. Se non conosci il tuo tasso, parti da uno su tre e correggi con i numeri veri del tuo storico.
L'obiettivo della prova: cosa verifica il cliente e cosa verifichi tu
Per il cliente la prova deve rispondere a due domande: so come lavori, posso fidarmi. Per te deve rispondere a due domande diverse: questo cliente è qualificato, ha budget per continuare. Scrivi i due criteri prima di iniziare. La prova è riuscita solo se entrambi diventano veri.
Se il cliente è entusiasta ma non ha budget, la prova ha fallito il tuo obiettivo. Se il cliente ha budget ma tu non hai capito come lavorare con lui, vale lo stesso. Un'agenzia con canone di 2.000 euro al mese offre un mini-audit gratuito di 90 minuti. Il criterio del cliente è: l'agenzia vede problemi che noi non vediamo e ce li spiega in modo chiaro. Il criterio dell'agenzia è: l'azienda decide in fretta e ha un budget mensile coerente con il canone. Se una delle due condizioni non si verifica, il seguito non si propone.
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Dalla prova al contratto: la proposta da preparare prima di iniziare
Prima di eseguire la prova, definisci il passo successivo. Sarà una proposta, un preventivo o un contratto. Comunicarlo all'inizio mette il cliente nella condizione giusta: alla fine della prova riceverai una proposta basata su quello che emerge oggi.
Alla fine riepiloga i risultati della prova e collega la proposta ai punti emersi. Il collegamento non è retorica: il cliente deve vedere che la proposta nasce dalla prova, non da un listino. Prima di inviare, usa la checklist della proposta commerciale per non dimenticare i punti che trasformano un documento in una decisione.
Non offrire una prova senza consegna definita. Non far coincidere la prova con il progetto intero. Non accettare il vediamo come va. Non dare il lavoro gratis a chiunque lo chieda: la prova serve a chi è già qualificato, non sostituisce la selezione dei clienti.
Chi chiede la prova per ottenere un pezzo di lavoro senza intenzione di comprare esiste, e si riconosce in anticipo. Il modo per riconoscere chi userà la prova solo per farsi regalare il lavoro passa dalle stesse domande che fai per qualificare un cliente.
Perché anche il lavoro gratis va scritto: mandato e rischi fiscali
Il decreto-legge 24 gennaio 2012, n. 1, articolo 9 comma 3, stabilisce che il compenso è pattuito al momento del conferimento dell'incarico e che il professionista deve rendere noti il grado di complessità e gli oneri ipotizzabili. Anche per una prova gratuita il documento con perimetro e consegna evita che la gratuità venga letta come assenza di regole.
Per i contratti a distanza o negoziati fuori dei locali commerciali con un consumatore, il Codice del consumo, articolo 49, impone di comunicare il prezzo totale o le modalità di calcolo prima che il consumatore sia vincolato. Nei rapporti tra aziende la norma non si applica direttamente, ma lo stesso principio di trasparenza conviene: se la prova è gratuita, si dichiara che è gratuita e che cosa succede dopo.
La Corte di Cassazione, ordinanza 14338 del 2026, ha ribadito che la gratuità verso terzi estranei va documentata con mandato scritto con data certa e motivazione economica o relazionale. Come riporta Commercialista Telematico, senza questa documentazione il Fisco presume l'onerosità della prestazione.
Il passo più piccolo che puoi fare domani mattina: prendi un foglio e scrivi tre righe. Cosa fai nella prova, cosa non fai, quale consegna lascia al cliente. Se non riesci a riempirle in dieci minuti, non offrire la prova gratuita. Vendi un'analisi a pagamento.
Domande frequenti
La prova gratuita deve essere per forza gratis?
No. Puoi offrire un primo intervento scontato o una diagnosi a prezzo simbolico. L’obiettivo è ridurre il rischio del cliente senza azzerare il valore del tuo tempo. Se il lavoro vero coincide con la prova, farla pagare anche poco comunica che il tempo ha un valore e seleziona chi è davvero interessato.
Quanto deve durare una prova gratuita di un servizio?
Non si misura in giorni ma in perimetro: una consegna sola, un incontro, un aspetto del problema. La durata segue il tempo che serve a produrre quella consegna, non un calendario. Se per consegnare il risultato ti servono due settimane, probabilmente non è più una prova, è il lavoro intero.
Se il cliente non continua dopo la prova, ho perso tempo?
No, se la prova era progettata con un output che puoi riusare o che ti ha qualificato. Se hai eseguito il lavoro vero e basta, era un regalo. Prima di iniziare chiediti: se non compra, cosa mi resta in mano? Se la risposta è niente, la prova è mal progettata.
Devo far firmare qualcosa anche se la prova è gratis?
Sì. Un documento con perimetro, consegna e gratuità ti protegge anche dal Fisco. Per il lavoro gratuito verso un cliente nuovo serve un mandato scritto con data certa e motivazione: la Cassazione, ordinanza 14338 del 2026, ha ribadito che l’onerosità si presume e la gratuità va provata.
Prova gratuita e preventivo gratuito sono la stessa cosa?
No. Il preventivo stima un lavoro futuro, la prova esegue un pezzo di lavoro. Se per preparare il preventivo devi già analizzare, progettare o fare un sopralluogo, quella è una fase di analisi e puoi farla pagare: non prometti un prezzo fisso prima di conoscere il problema.
Quale servizio non deve mai offrire una prova gratuita?
Quello in cui il valore sta tutto nel risultato finale e il lavoro preparatorio coincide con il lavoro: progetti su misura, consulenza strategica lunga, progettazione. Lì il gratis ti costa l’intero valore. Meglio vendere un audit o una fase di analisi a pagamento, che produce un risultato utile anche da solo.
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