In due righe
- Se le vendite calano del 10%, l'utile non cala del 10%: con costi fissi alti può quasi azzerarsi.
- L'analisi di sensitività serve a costruire tre scenari in Excel (base, vendite -10%, vendite +5%) e trovare la soglia di pareggio.
- Servono tre numeri: ricavi, percentuale di costi variabili e totale dei costi fissi.
- Il risultato da usare è il punto di pareggio, non la probabilità che lo scenario accada.
Se le vendite calano del 10%, l'utile non cala del 10%: cala molto di più. I costi fissi (personale, affitti, leasing) restano gli stessi, quindi il colpo si scarica quasi tutto sul margine. In una PMI con utile operativo del 5% sul fatturato, un calo delle vendite del 10% può portare l'utile vicino allo zero. L'analisi di sensitività sul budget serve a questo: costruire in Excel tre scenari (base, calo, crescita) e scoprire in anticipo a quale punto delle vendite l'azienda smette di guadagnare.
Analisi di sensitività sul budget: cos'è e a cosa serve davvero
L'analisi di sensitività è la tecnica che misura quanto cambia il risultato del budget quando varia un parametro di partenza, per esempio il fatturato. La Treccani la definisce come la quantificazione degli effetti della modifica dei parametri sui risultati. In un'azienda il risultato che interessa è l'utile operativo, e il parametro che si muove per primo sono quasi sempre le vendite.
Non va confusa con l'analisi degli scostamenti tra budget e consuntivo, che guarda indietro e spiega perché a marzo hai speso più del previsto. La sensitività guarda avanti: ipotizza che qualcosa cambi e misura il danno o il beneficio prima che accada. Serve a sapere in anticipo a che punto si va in perdita, non dopo averlo scoperto dal bilancio. Per chi fa controllo di gestione in una PMI, è il passaggio che trasforma il budget da documento statico a strumento di decisione.
Perché un calo delle vendite del 10% non riduce l'utile del 10%
La ragione si chiama leva operativa. È il rapporto tra margine di contribuzione e reddito operativo, come spiega Confindustria Emilia, e indica di quante volte si amplifica sull'utile una variazione dell'1% delle vendite. Se la leva è 9, un calo delle vendite dell'1% riduce l'utile di circa il 9%. I costi fissi non scendono, quindi tutto il calo dei ricavi si scarica sulla parte che resta.
Questo spiega perché il tema non è da contabili. La Survey 2024 di Edeos e Università di Ferrara dice che il 54% delle imprese non fa pianificazione finanziaria. Molte PMI costruiscono il budget una volta all'anno e non lo sottopongono mai a uno scenario avverso. Così un calo del 10% arriva senza che nessuno abbia misurato se l'azienda regge o va in perdita. L'analisi di sensitività colma esattamente questo vuoto.
I tre numeri da isolare prima di costruire gli scenari
Per fare l'analisi servono tre numeri, tutti già presenti in un budget annuale fatto bene.
- Ricavi previsti. Il fatturato del periodo, al netto dell'IVA e senza costi ribaltati.
- Percentuale di costi variabili. Quelli che crescono in proporzione alle vendite: materie prime, lavorazioni esterne, provvigioni. Si esprimono in percentuale sui ricavi.
- Totale dei costi fissi. Affitti, leasing, personale a tempo indeterminato, assicurazioni: costi che non cambiano se le vendite scendono.
Il punto delicato è la classificazione tra fissi e variabili. Un errore qui sposta tutti gli scenari. Per controllare, usa la definizione del margine di contribuzione: se togli un cliente o una commessa, il costo sparisce? Se sì, è variabile. Se resta, è fisso. Fai questo controllo sulle prime dieci voci di costo del budget: è sufficiente per avere una base solida.
Come si costruiscono i tre scenari in Excel (senza macro)
Non serve un file nuovo. Si parte dal foglio del budget che esiste già e si cambiano i valori delle celle che contengono i tre numeri.
Excel mette a disposizione gli strumenti What-If, descritti nella documentazione Microsoft. I due che servono qui sono:
- Gestione scenari: salva più combinazioni di valori e le richiama con un clic. Si trova in Dati > Analisi di simulazione > Gestione scenari. Uno scenario può contenere fino a 32 valori.
- Tabella dati: mostra affiancati i risultati di molte ipotesi, utile quando vuoi vedere l'effetto di una serie di cali dal 2% al 20%.
Imposta tre scenari: base (i numeri del budget), vendite -10% e vendite +5%. Nel primo scenario lasci le celle dei ricavi invariate. Nel secondo riduci la cella dei ricavi del 10%. Nel terzo la aumenti del 5%. I costi variabili devono seguire i ricavi: se sono calcolati come percentuale, si aggiornano da soli. I costi fissi restano identici. Questo è il cuore della simulazione.
L'esempio lavorato: officina da 1,2 milioni, cosa succede se cala il 10%
Mettiamo un'officina meccanica con sei dipendenti e questi numeri: fatturato 1.200.000 euro, costi variabili al 55% dei ricavi, costi fissi 480.000 euro. Il reddito operativo è 60.000 euro, cioè il 5% del fatturato.
| Voce |
Scenario base |
Vendite -10% |
Vendite -15% |
| Ricavi |
1.200.000 |
1.080.000 |
1.020.000 |
| Costi variabili (55%) |
660.000 |
594.000 |
561.000 |
| Margine di contribuzione |
540.000 |
486.000 |
459.000 |
| Costi fissi |
480.000 |
480.000 |
480.000 |
| Reddito operativo |
60.000 |
6.000 |
-21.000 |
| Variazione dell'utile |
– |
-90% |
in perdita |
La leva operativa è 540.000 diviso 60.000, quindi 9. Con un calo delle vendite del 10% l'utile passa da 60.000 a 6.000 euro: perde il 90%. Con un calo del 15% l'officina va in perdita di 21.000 euro. Il punto di pareggio si calcola dividendo i costi fissi per la percentuale di margine: 480.000 diviso 45% fa 1.066.667 euro. Significa che basta un calo dell'11,1% per azzerare l'utile.
Per capire il peso dei costi fissi, confronta due aziende con lo stesso fatturato di 1.000.000 e utile di 100.000. La prima ha 600.000 di costi fissi e 300.000 di variabili. La seconda ha 200.000 di fissi e 700.000 di variabili. Con ricavi a -20%, la prima va in perdita di 40.000, la seconda conserva 40.000 di utile. Stesso punto di partenza, struttura diversa, esito opposto. I numeri sono ipotesi, il meccanismo è quello su cui ragionare.
Il passo successivo
I numeri servono a decidere, non a consuntivare. A Da Caos a Impresa, tre giorni a Bologna, si lavora sui tuoi.
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Cosa fare con i risultati: le tre soglie da segnare sul budget
L'analisi non serve a guardare un numero. Serve a decidere prima. Tre soglie vanno segnate sul budget.
- Soglia di pareggio. Il fatturato al quale l'utile diventa zero. Nell'esempio è 1.066.667 euro. Sotto questa soglia l'azienda perde soldi, e va tenuta visibile a chi decide.
- Soglia del piano B. Il livello di vendite al quale scattano azioni concrete: rinegoziare un affitto, rinviare un investimento, rivedere il listino. Non è il pareggio, ma il punto in cui l'utile scende sotto il minimo accettabile.
- Soglia di cassa. Il calo delle vendite non colpisce solo l'utile: colpisce gli incassi. Va incrociato con il budget di cassa mensile e con il cash flow previsionale per capire quando il calo intacca la liquidità, non solo il conto economico.
Se il calo supera la soglia del piano B, conviene allargare lo sguardo alle aree dove il colpo fa più danno.
I tre errori da non fare con l'analisi di sensitività
Il metodo è semplice, ma tre errori lo svuotano.
Non testare tutte le variabili insieme. Se cambi vendite, prezzi e costi nello stesso scenario, non capisci cosa ha prodotto il risultato. Una variabile per volta, partendo dalle vendite.
Non fare scenari cosmetici del -2%. Un calo del 2% non mette alla prova niente: l'utile resta positivo e il budget appare solido. Il test deve arrivare almeno alla soglia di pareggio, non fermarsi prima.
Non confondere la sensitività con una previsione. L'analisi dice quanto male andrebbe se le vendite calassero, non se caleranno. La probabilità dello scenario va valutata con altri strumenti, a partire dal portafoglio clienti e dalle commesse già acquisite.
Il passo più piccolo da fare domani mattina è questo: apri il budget, individua la cella dei ricavi, crea lo scenario "vendite -10%" e guarda il reddito operativo. Se il risultato ti sorprende, hai appena trovato la prima soglia da segnare.
Domande frequenti
Cos’è l’analisi di sensitività sul budget?
È la tecnica che misura quanto cambia il risultato del budget quando varia un parametro di partenza, per esempio il fatturato. In pratica si costruiscono scenari alternativi (calo o crescita delle vendite, variazione dei prezzi) e si osserva l’effetto su utile e cassa, per decidere prima come reagire.
Se le vendite calano del 10%, di quanto cala l’utile?
Non del 10%, ma in proporzione alla leva operativa, cioè al rapporto tra margine di contribuzione e reddito operativo. Con una leva pari a 9, un calo delle vendite del 10% riduce l’utile di circa il 90%, perché i costi fissi non scendono.
Quali variabili devo testare per prime?
Fatturato, percentuale di costi variabili e totale dei costi fissi: sono i tre numeri che determinano il risultato. Poi si aggiungono il prezzo medio di vendita e i tempi di incasso dei clienti, che pesano sulla cassa.
Come si fa l’analisi di sensitività in Excel?
Con gli strumenti Dati > Analisi di simulazione: Gestione scenari per salvare più combinazioni di valori, oppure Tabella dati per vedere molti risultati affiancati. Si parte dal foglio del budget esistente e si sostituiscono i valori delle celle variabili.
Ogni quanto va rifatta l’analisi di sensitività?
A ogni aggiornamento del budget, quindi di norma ogni trimestre, e ogni volta che cambia una variabile chiave (un cliente importante, un listino, un costo fisso rilevante). Non è un esercizio da fare una volta all’anno.
Che differenza c’è tra sensitività e analisi degli scostamenti?
L’analisi degli scostamenti confronta il consuntivo con il budget e spiega le differenze a posteriori. L’analisi di sensitività lavora a priori: ipotizza variazioni future e ne misura l’effetto. Una guarda indietro, l’altra guarda avanti.
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