In due righe
- Per un negozio nuovo servono due calcoli: fatturato mensile di pareggio e tempo di rientro dell'investimento iniziale.
- I costi non si leggono dal conto economico: si stimano, compresi deposito cauzionale, allestimento e scorte.
- La rampa di avvio va messa nel conto: un negozio che parte lento spesso non arriva ai 18 mesi.
- Prima di firmare il contratto di locazione servono sia il pareggio mensile sia i mesi di perdite che puoi finanziare.
Per il break even di un nuovo punto vendita non serve un numero solo: ne servono due. Il primo è il fatturato mensile che copre i costi di gestione: costi fissi divisi per il margine di contribuzione percentuale. Il secondo è il tempo per rientrare dell'investimento iniziale, perché un negozio nuovo parte lento e i primi mesi bruciano cassa. Prima di firmare un contratto di locazione servono entrambi: quanto devi vendere ogni mese e quanti mesi di perdite puoi finanziare.
Perché il pareggio di un nuovo punto vendita non si calcola come quello dell'azienda che hai già
Quando apri una seconda sede, non hai un conto economico da cui leggere i costi. Nella prima sede sai quanto spendi di affitto, personale, utenze e promozione; nel nuovo negozio li stai immaginando. Hai in più un investimento iniziale da rientrare e una rampa di avvio che nei primi mesi tiene il fatturato sotto il pareggio.
Il punto di pareggio, detto anche break even, è il livello di ricavi in cui i ricavi totali coprono esattamente tutti i costi, fissi e variabili, e l'utile è zero. Per un'azienda che già lavora è un calcolo quasi meccanico. Per una nuova apertura i dati non ci sono: è il motivo per cui il controllo di gestione in una PMI serve anche prima di aprire, perché costruisci da zero i numeri che nella prima sede leggi dal bilancio.
| Voce |
Azienda che già lavora |
Nuovo punto vendita |
| Da dove prendi i costi |
Conto economico dell'anno scorso |
Stima: canone reale, personale previsto, voci di apertura |
| Investimento iniziale |
Già ammortizzato |
Deposito, allestimento, scorte: da rientrare |
| Fatturato al primo mese |
Vicino al regime |
Molto sotto il pareggio: rampa di avvio |
| Cosa calcoli |
Fatturato di pareggio mensile |
Fatturato mensile più tempo di rientro dell'investimento |
| Errore tipico |
Confondere margine e ricarico |
Dimenticare deposito, scorte e perdite dei primi mesi |
Quanto costa davvero aprire: le voci di costo da mettere nel conto prima di firmare
I costi di un punto vendita nuovo si dividono in tre blocchi: spese prima dell'apertura, costi fissi mensili e costi di avvio che durano qualche mese. Il canone medio dei negozi, secondo l'Agenzia delle Entrate, è di 127 euro al metro quadrato all'anno, 178 nei capoluoghi e circa 230 nelle grandi città. La superficie media locata è di 94,9 metri quadrati. I contratti di locazione non abitativi hanno una durata minima di 6 anni, prevista dalla Legge 27 luglio 1978 n. 392: firmi con un orizzonte lungo, quindi il conto non può fermarsi al primo anno.
Le voci da mettere nel conto sono queste:
- affitto, deposito cauzionale e spese condominiali;
- allestimento e lavori: arredi, impianti, insegne e, se servono lavori, la SCIA per un locale accatastato C/1;
- scorte iniziali: merce o materie prime da pagare prima di incassare;
- personale: anche due addetti part time sono un costo fisso;
- utenze, assicurazioni, software gestionale e marketing di apertura;
- il tempo del titolare, che non è gratis e va contato come costo o come margine perso sulla prima sede;
- la comunicazione al Registro delle Imprese per l'unità locale.
L'unità locale è la sede secondaria in cui si svolge stabilmente parte dell'attività, distinta dalla sede legale. La voce che più spesso manca è il deposito cauzionale: soldi veri che escono prima dell'apertura e che tornano, nella migliore delle ipotesi, alla fine del contratto.
Primo calcolo: quanto devi fatturare ogni mese per non perdere
Il fatturato di pareggio si calcola dividendo i costi fissi mensili per il margine di contribuzione espresso in percentuale. I costi fissi sono quelli che non cambiano al variare delle vendite, come affitto, personale di struttura e utenze. Il margine di contribuzione è la quota di ogni vendita che resta dopo i costi variabili e serve a coprire i costi fissi.
La formula è la stessa della guida il punto di pareggio in tre numeri e di quella su come si calcola il margine di contribuzione. Se il locale vende categorie con margini diversi, il riferimento giusto è il punto di pareggio con il margine ponderato.
Facciamo un conto su un negozio di abbigliamento tipo, seconda sede di 90 metri quadrati in un capoluogo. Affitto 1.600 euro al mese, due addetti 4.000, utenze e software 1.000, marketing di apertura ammortizzato 500, ammortamento dell'allestimento 670. Totale costi fissi: 7.800 euro al mese. Con un margine di contribuzione del 45%, il fatturato di pareggio è 7.800 diviso 0,45: circa 17.300 euro al mese, poco più di 208.000 euro all'anno.
Il margine del 45% non è il ricarico. Un ricarico del 100% è un margine del 50%, non del 100%.
Secondo calcolo: quanto investi e quando lo rientri
Il pareggio mensile dice quando smetti di perdere ogni mese. Non dice quando recuperi i soldi spesi per aprire. Nel nostro esempio l'investimento iniziale è: deposito cauzionale 4.800, allestimento e lavori 35.000, scorte iniziali 15.000. Totale 54.800 euro.
Il tempo di rientro si calcola dividendo l'investimento per il margine mensile disponibile sopra il pareggio. Se il negozio arriva a fatturare 20.000 euro al mese e mantiene un margine del 45%, sopra il pareggio restano circa 1.200 euro al mese. Il tempo di rientro è 54.800 diviso 1.200: circa 45 mesi.
Il pareggio mensile non basta. Un negozio che copre i costi correnti può ancora non aver recuperato i 54.800 euro spesi per aprirlo. Se il margine sopra il pareggio è più basso, i mesi salgono: per questo il secondo calcolo va fatto insieme al primo.
Il passo successivo
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La rampa di avvio: perché il negozio non parte a regime il primo giorno
Un negozio nuovo non vende il primo mese quanto venderà al sesto. La rampa di avvio è il periodo in cui le vendite di un'attività nuova crescono gradualmente dal giorno dell'apertura fino al regime. Costruire una tabella mese per mese serve a capire quanta liquidità serve prima che il negozio si regga da solo.
Nel nostro negozio tipo, una rampa realistica può essere questa:
| Mese |
Fatturato atteso |
| 1 |
8.000 € |
| 2 |
11.000 € |
| 3 |
14.000 € |
| 4 |
16.000 € |
| 5 |
17.500 € |
Con costi fissi di 7.800 euro e margine del 45%, nel primo mese il margine è 3.600 euro: perdi 4.200. Le perdite cumulate dei primi cinque mesi, facendo i conti mese per mese, sono circa 9.000 euro. Sommate all'investimento di 54.800, servono circa 64.000 euro di liquidità prima che il negozio si regga.
Fai la stessa tabella con uno scenario prudenziale, uno realistico e uno favorevole. Non serve precisione da budget: serve capire se il punto vendita ha abbastanza liquidità per arrivare al pareggio. Il metodo è lo stesso della guida su la previsione di vendita in tre passi.
Prima di aprire: i due controlli che salvano il conto
Il primo controllo è la cannibalizzazione commerciale. Se apri una seconda sede nella stessa città, una parte dei clienti avrebbe comprato comunque dalla prima. Quel fatturato non è vendita aggiuntiva e va tolto dalle previsioni. Non partire dai numeri della prima sede e non firmare il contratto se nemmeno lo scenario favorevole raggiunge il pareggio. Se il conto regge solo cambiando le ipotesi a favore, il locale non è pronto.
Il secondo controllo è il rischio di mercato. Il tasso di sopravvivenza a cinque anni delle imprese è del 47,2% (dato Istat riferito al 2022): a cinque anni dall'apertura, più di un'impresa su due non esiste più. Il commercio, in particolare, perde addetti. Non deve bloccare ogni progetto, ma deve spingere a essere più severi sui numeri prima di firmare.
Gli errori più frequenti quando si stima il pareggio di un nuovo negozio sono questi:
- Calcolare solo l'affitto e dimenticare deposito cauzionale, allestimento e scorte.
- Confondere ricarico e margine di contribuzione.
- Contare come fatturato aggiuntivo i clienti che avrebbero comprato comunque dalla prima sede.
- Dare per scontato che il negozio parta a regime dal primo mese.
- Firmare il contratto di locazione prima di aver stimato la liquidità necessaria per la rampa.
Dopo l'apertura: i tre indicatori da guardare ogni mese
Con il negozio aperto, il controllo mensile dice se sei in linea con il piano o se devi correggere. I tre indicatori da guardare sono vendite rispetto al budget, margine operativo e flusso di cassa.
| Indicatore |
Soglia di allarme |
Correzione possibile |
| Vendite rispetto al budget |
Sotto il 90% del previsto per due mesi consecutivi |
Rivedere prezzi, orari, assortimento o promozione locale |
| Margine operativo |
Sotto il margine del piano o in calo per tre mesi |
Rinegoziare l'affitto, ridurre scorte, rivedere il mix |
| Flusso di cassa |
Saldo negativo oltre la liquidità di avvio prevista |
Bloccare uscite, rivedere termini con i fornitori, ridurre il personale |
Il criterio di uscita è parte del piano. Se dopo il tempo previsto il negozio non raggiunge il pareggio, chiudere presto costa meno che insistere sperando che il prossimo mese vada meglio. Il break even di un nuovo punto vendita non è un calcolo da fare una volta: è il metro con cui si decide ogni mese se continuare.
Domani mattina raccogli tre numeri del nuovo punto vendita: affitto, personale previsto e margine di contribuzione. Poi fai la divisione. Se i tre numeri non ci sono, non hai ancora un progetto da firmare.
Domande frequenti
Quanto deve fatturare al mese un nuovo punto vendita per andare in pareggio?
Si divide il totale dei costi fissi mensili (affitto, personale, utenze, ammortamento dell’allestimento) per il margine di contribuzione in percentuale. Con 8.000 euro di costi fissi e un margine del 45% servono circa 17.800 euro di fatturato al mese. A questo va aggiunto il tempo per rientrare dell’investimento iniziale.
Dopo quanto tempo un negozio nuovo raggiunge il pareggio?
Dipende dalla rampa di avvio: raramente prima di 6 mesi, spesso tra 12 e 18. Nei primi mesi si vende sotto il pareggio e si perde cassa. Il calcolo serve proprio a stimare per quanti mesi puoi finanziare quella perdita prima che il negozio si regga da solo.
Quali costi si dimenticano quando si apre un punto vendita?
Deposito cauzionale, allestimento e lavori, scorte iniziali, marketing di apertura, formazione del personale e il tempo del titolare sottratto alla prima sede. Molti calcolano solo l’affitto e arrivano al pareggio con un conto falsato.
Come calcolo il pareggio se non ho ancora i dati del nuovo negozio?
Parti dalla prima sede e correggi: canone reale del nuovo locale, costo del personale previsto, mix di prodotti della zona. Poi fai tre scenari di vendita: prudenziale, realistico e favorevole. Se nemmeno lo scenario favorevole raggiunge il pareggio, non aprire.
Una seconda sede ha lo stesso punto di pareggio della prima?
No. Cambiano canone, clientela, concorrenza e margine. In più una parte dei clienti della seconda sede avrebbe comprato comunque dalla prima: è la cannibalizzazione commerciale, e va tolta dal conto perché non è fatturato aggiuntivo.
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