In due righe
- Con più linee di vendita il pareggio si calcola sul fatturato, non sulle unità: costi fissi diviso margine di contribuzione percentuale dell'intera azienda.
- Il risultato vale finché il mix di vendita resta quello di partenza.
- Se il mix si sposta verso le linee a margine più basso, il pareggio sale anche a fatturato invariato.
- Il metodo non va usato con mix instabile, commesse una tantum o linee in perdita.
Il punto di pareggio multiprodotto si calcola dividendo i costi fissi per la percentuale di margine di contribuzione dell'intera azienda, cioè la somma dei margini di tutte le linee divisa per il fatturato totale. Il risultato è il fatturato minimo per non perdere, a patto che il mix di vendita resti quello di partenza. Se il mix si sposta verso le linee a margine più basso, il pareggio sale anche con lo stesso fatturato.
Perché il punto di pareggio semplice non funziona con più prodotti?
Il punto di pareggio multiprodotto è il fatturato annuo al quale i margini di tutte le linee coprono esattamente i costi fissi, dato un certo mix di vendita. I costi fissi sono unici: affitto, stipendi fissi e leasing si pagano una volta sola, qualunque cosa venda l'azienda. Ogni linea però li copre con un margine diverso. È uno dei calcoli di base del controllo di gestione in una PMI.
Il pareggio semplice si regge su un prezzo e un costo variabile unici (lo trovi in il punto di pareggio in tre numeri). Con tre linee hai tre prezzi e tre costi, e un numero solo non esiste. Qui non lo rispieghiamo.
Cosa cambia: invece dell'unità si usa il fatturato, invece del margine di una vendita si usa il margine dell'insieme. La logica è la stessa, la scala è un'altra.
Non applicare la formula semplice a ogni linea separatamente. Se carichi su ciascuna tutti i costi fissi, ogni linea sembra in perdita. Se li ripartisci con un criterio tuo (fatturato, ore), il risultato cambia a seconda del criterio scelto.
Quali dati servono prima di cominciare?
Servono sei controlli, tutti su 12 mesi. Prendi i numeri dal gestionale, dalle fatture e dal conto economico.
- Ricavi per linea. Quanto hai fatturato davvero, linea per linea. Non il listino.
- Costi variabili per linea. I costi variabili sono quelli che nascono solo se vendi: materie prime, componenti, provvigioni, trasporti, lavorazioni esterne.
- Personale di produzione. In un'officina o in una carpenteria, gli operai pagati a stipendio fisso sono un costo fisso, anche se un mese lavorano di più. Mettili tra i variabili solo se il loro costo segue davvero i pezzi o le ore vendute.
- Costi misti. I costi misti sono quelli che hanno una parte fissa e una che segue il volume, come l'energia con il canone e il consumo. Separa le due parti. Se non riesci, rifai il conto spostandoli da una colonna all'altra e guarda quanto si muove il pareggio.
- Costi fissi annui totali. I costi fissi sono quelli che sostieni indipendentemente dal volume venduto, come affitti, stipendi fissi, leasing e assicurazioni. Si sommano tutti, senza ripartirli.
- Lo stesso periodo per tutto. Ricavi annui con costi fissi annui. Mai ricavi di un anno con costi fissi mensili.
Per ogni linea il margine di contribuzione è la differenza tra i ricavi e i costi variabili: quello che resta per coprire i costi fissi e generare utile. Se non l'hai mai calcolato, trovi il passaggio in come si calcola il margine di contribuzione.
Non partire dai prezzi di listino. Gli sconti, i resi e le trattative fanno sì che il listino non descriva quello che incassi. Il calcolo deve poggiare su quello che hai fatturato davvero.
Come si calcola il punto di pareggio con il margine di contribuzione ponderato?
Il margine di contribuzione ponderato è la percentuale di margine dell'intera azienda, calcolata come somma dei margini delle linee divisa per il fatturato totale. In parole: quanto resta, in media, di ogni euro fatturato dopo i costi variabili. Il fatturato di pareggio è i costi fissi divisi per quella percentuale.
Facciamo un conto su un'azienda tipo: tre linee, A, B e C, 1.200.000 euro di ricavi e 360.000 euro di costi fissi annui. Sono numeri ipotetici, come tutti quelli dell'esempio.
| Linea |
Ricavi |
Mix a ricavi |
Costi variabili |
Margine di contribuzione |
Mdc % |
Quota del pareggio (939.130 euro) |
| A |
600.000 |
50,0% |
360.000 |
240.000 |
40% |
469.565 |
| B |
400.000 |
33,3% |
280.000 |
120.000 |
30% |
313.043 |
| C |
200.000 |
16,7% |
100.000 |
100.000 |
50% |
156.522 |
| Totale |
1.200.000 |
100% |
740.000 |
460.000 |
38,3% |
939.130 |
Esempio: azienda tipo con tre linee, numeri ipotetici.
I passaggi:
- Margine per linea. Ricavi meno costi variabili: 240.000, 120.000 e 100.000 euro. Somma: 460.000 euro.
- Percentuale di margine dell'azienda. 460.000 diviso 1.200.000 fa 38,3%. È la media dei margini di linea pesata con il mix di vendita, cioè la quota percentuale che ogni linea rappresenta sul fatturato totale (qui 50%, 33,3% e 16,7%).
- Fatturato di pareggio. 360.000 diviso 0,3833 fa 939.130 euro.
- Margine di sicurezza. È la percentuale di fatturato attuale che si può perdere prima di scendere sotto il pareggio: (1.200.000 meno 939.130) diviso 1.200.000 fa 21,7%.
Nell'azienda ipotetica l'utile attuale è 460.000 meno 360.000, cioè 100.000 euro. Le vendite possono calare di circa un quinto prima che l'utile arrivi a zero.
Quanto devo vendere di ogni linea per arrivare al pareggio?
Ripartisci il fatturato di pareggio con il mix a ricavi di partenza. Nell'esempio: il 50% di 939.130 fa 469.565 euro sulla linea A, il 33,3% fa 313.043 sulla B, il 16,7% fa 156.522 sulla C. L'ultima colonna della tabella sopra mostra proprio questo.
Queste cifre sono obiettivi di insieme, non soglie per linea. Se la linea C arriva a 156.522 euro e le altre no, l'azienda non è in pareggio. Nemmeno la singola linea lo è: i costi fissi sono comuni e li copre l'insieme.
Non dire alla linea C che deve fare 156.522 euro «per stare in piedi». Stai trasformando un'ipotesi di mix in una soglia che non esiste.
Se ti serve il numero in quantità, dividi la quota per il prezzo medio della linea. Se in questo esempio una commessa della linea A vale in media 5.000 euro, 469.565 diviso 5.000 fa circa 94 commesse. Usa un solo criterio per tutto il calcolo: se parti dai ricavi, il mix si costruisce sui ricavi.
Se invece ti serve la classifica dei margini per linea, è un altro lavoro: lo trovi in margine per prodotto senza contabilità industriale.
Il passo successivo
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Cosa succede al pareggio se cambia il mix delle vendite?
Il pareggio sale, anche a fatturato identico, se le vendite si spostano verso le linee con il margine più basso. Rifacciamo il conto sull'azienda tipo, sempre con numeri ipotetici: stesso fatturato di 1.200.000 euro, stessi margini percentuali per linea. Cambia solo il mix: la linea B (margine 30%) passa da 400.000 a 600.000 euro e la A scende da 600.000 a 400.000.
| Voce |
Mix di partenza |
Mix spostato |
| Ricavi linea A |
600.000 |
400.000 |
| Ricavi linea B |
400.000 |
600.000 |
| Ricavi linea C |
200.000 |
200.000 |
| Margine di contribuzione totale |
460.000 |
440.000 |
| Mdc % dell'azienda |
38,3% |
36,7% |
| Fatturato di pareggio |
939.130 |
981.818 |
| Margine di sicurezza |
21,7% |
18,2% |
| Utile |
100.000 |
80.000 |
Il fatturato non è cambiato, l'utile sì. Il pareggio è salito di 42.688 euro. Il conto è semplice: 200.000 euro di ricavi si sono spostati da una linea al 40% a una al 30%, dieci punti di margine su 200.000 euro fanno 20.000 euro in meno.
Per questo guardare solo il fatturato dell'anno non basta. Fai lo stesso esercizio con il mix che prevedi per il prossimo anno: se il pareggio sale più del fatturato che conti di aggiungere, la crescita non ti sta portando utile.
Quando il calcolo multiprodotto non va usato?
Non va usato, o va usato con scenari separati, quando il mix non è stabile abbastanza da essere una media sensata. Il metodo è una fotografia del mix di partenza: se la fotografia cambia ogni mese, il numero non dice niente.
I casi in cui fermarsi:
- Mix molto instabile o stagionale. Se un trimestre vendi quasi solo una linea e il successivo quasi solo un'altra, la media annua nasconde tutto.
- Commesse una tantum. Un lavoro grosso e irripetibile gonfia una linea e falsa il mix.
- Linee con margine negativo. Se una linea ha ricavi 100.000 e costi variabili 110.000, ogni euro che vende peggiora il conto. Il problema è la linea (prezzo, costi o chiusura) e va risolto prima del pareggio, non dopo.
- Costi fissi a scalini. Un secondo turno, un'assunzione o un capannone nuovo fanno salire i costi fissi di colpo. Il calcolo vale dentro uno scalino, non attraverso.
I limiti non sono una nostra cautela: la voce Punto di pareggio di Wikipedia li dichiara. Il metodo vale nel breve periodo, non considera la variabilità dei prezzi e non tiene conto della stagionalità.
L'alternativa è calcolare il pareggio per scenari di mix (per esempio uno prudente, uno atteso, uno favorevole) o per periodo, con i costi fissi di quel periodo. Se il problema sono i mesi deboli, il punto non è il pareggio ma la cassa: vedi come stimare il fabbisogno di liquidità stagionale.
Cosa puoi fare domani mattina con i tuoi numeri?
Ti bastano un foglio di calcolo (Excel o Google Sheets) e i dati dei 12 mesi.
- Una riga per linea e tre colonne: ricavi, costi variabili, margine (ricavi meno costi variabili).
- Somma le tre colonne in fondo.
- Dividi il margine totale per i ricavi totali: è la tua percentuale di margine.
- Dividi i costi fissi annui per quella percentuale: è il tuo fatturato di pareggio.
- Confrontalo con il fatturato dell'anno e calcola il margine di sicurezza. Poi copia le righe, cambia i ricavi con il mix che ti aspetti l'anno prossimo e guarda dove va il pareggio.
Il tema riguarda la dimensione tipica di chi legge. Secondo il Censimento permanente delle imprese 2023 dell'Istat, le imprese italiane con almeno 3 addetti sono 1.021.618, il 22,5% del totale, con dati riferiti al 2022. Tra queste le microimprese (3-9 addetti) sono il 78,9% e le piccole (10-49 addetti) il 18,5%: insieme circa il 97%.
Se oggi hai poco tempo, parti da una linea sola: tira fuori i suoi ricavi e i suoi costi variabili e calcola il margine in percentuale. Le altre righe si aggiungono dopo.
Domande frequenti
Come si calcola il punto di pareggio se vendo prodotti diversi?
Somma il margine di contribuzione di tutte le linee (ricavi meno costi variabili) e dividilo per il fatturato totale: ottieni la percentuale di margine dell’azienda. Poi dividi i costi fissi per quella percentuale. Il numero che esce è il fatturato annuo sotto il quale vai in perdita, se il mix resta lo stesso.
Meglio calcolare il pareggio in unità o in fatturato quando ho più linee?
In fatturato, quasi sempre. Le unità hanno senso solo se i prodotti sono simili e si vendono nello stesso modo. Se hai pezzi, ore e commesse insieme, contarli come unità dà un numero senza significato. Il fatturato e il margine percentuale mettono tutto sulla stessa scala e si ricavano dal gestionale.
Cosa faccio dei costi fissi, li divido tra i prodotti?
Per il pareggio complessivo no: i costi fissi si sommano e si coprono con il margine di tutte le linee insieme. Ripartirli per linea con un criterio arbitrario (fatturato, ore) è possibile per altre analisi, ma cambia il risultato a seconda della chiave scelta. Per questo calcolo non serve e può fuorviare.
Il punto di pareggio cambia se cambia il mix di vendita?
Sì, e può cambiare molto anche con lo stesso fatturato. Se cresce il peso delle linee con margine più basso, il margine medio scende e il fatturato di pareggio sale. Vale il contrario se cresce il peso delle linee con margine alto. Per questo il calcolo va rifatto quando il mix si sposta.
Posso usare il calcolo multiprodotto se le vendite sono stagionali?
Con cautela. Su base annua il metodo regge se il mix medio dell’anno è rappresentativo. Se i mesi sono molto diversi, rifai il calcolo per periodo, con il mix e i costi fissi di quel periodo. In alternativa guarda il fabbisogno di cassa nei mesi deboli, che è un altro problema.
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