In due righe
- Per chi compra e rivende: rimanenze iniziali più acquisti meno rimanenze finali.
- Per chi produce: materie prime più manodopera diretta.
- Per chi vende servizi: ore delle persone operative più materiali.
- Sottrai questo numero ai ricavi e ottieni il margine lordo, il primo segnale di utile o perdita.
Il costo del venduto è la somma dei costi diretti che hai sostenuto per produrre o acquistare ciò che hai venduto in un periodo. Se compri e rivendi: rimanenze iniziali più acquisti meno rimanenze finali. Se produci: materie prime più manodopera diretta. Se vendi servizi: le ore di chi eroga il servizio più i materiali. Sottrailo ai ricavi e ottieni il margine lordo, il primo numero che ti dice se vendi in perdita o in utile.
Cos'è il costo del venduto e perché è il primo numero da calcolare
Il costo del venduto è la somma dei costi diretti sostenuti per produrre o acquistare i beni e i servizi che hai effettivamente venduto in un periodo. Si divide in due famiglie: i costi di acquisto o produzione e i costi diretti che puoi attribuire a ciò che è uscito dal magazzino o è stato erogato.
Il fatturato da solo non dice se guadagni. Un'azienda che fattura cinquecentomila euro e ne spende trecentomila solo per produrre ciò che vende ha un problema diverso da chi ne spende duecentomila. Questo numero ti dice subito quanto ti resta dopo aver coperto ciò che hai venduto.
Se in azienda non hai ancora un controllo di gestione, partire da questo calcolo è il primo passo utile.
Cosa entra nel COGS e cosa resta fuori
Il principio è la diretta attribuibilità. Dentro il COGS entrano i costi che puoi collegare direttamente a un prodotto o a un servizio venduto.
Dentro:
- merce comprata e rivenduta
- materie prime consumate
- manodopera diretta, cioè il costo lordo delle persone che lavorano fisicamente sul prodotto o sul servizio
- imballaggi legati alla vendita
Fuori:
- affitto
- utenze
- amministrazione
- marketing e vendite
- stipendi delle funzioni di staff
Questi ultimi sono costi di struttura. Si sottraggono dopo, dal margine lordo. Se li metti dentro il COGS, gonfi il numero e leggi male i margini.
| Tipo di azienda |
Cosa entra nel COGS |
Formula |
Esempio (numeri) |
| Commercio e rivendita |
Costo della merce comprata e rivenduta |
Rimanenze iniziali + acquisti meno rimanenze finali |
50.000 + 350.000 meno 70.000 = 330.000 |
| Produzione e artigianato |
Materie prime, manodopera diretta, imballaggi |
Materiali + manodopera diretta (più eventuale quota costi di produzione) |
120.000 + 180.000 = 300.000 |
| Servizi e consulenza |
Ore di chi eroga il servizio, materiali usati sul cliente |
Ore fatturate per costo orario diretto + materiali |
4.800 ore x 28 euro = 134.400 + 40.000 = 174.400 |
Chi compra e rivende ha il calcolo più lineare. Prendi il valore della merce in magazzino all'inizio del periodo, somma gli acquisti fatti durante il periodo e sottrai il valore della merce rimasta alla fine. Il risultato è quanto ti è costata la merce che hai venduto.
Facciamo il conto su un ingrosso tipo. Rimanenze iniziali: 50.000 euro. Acquisti dell'anno: 350.000 euro. Rimanenze finali: 70.000 euro. Il COGS è 50.000 più 350.000 meno 70.000, cioè 330.000 euro. Con ricavi di 550.000 euro, il margine lordo è 220.000 euro, il 40% dei ricavi.
Nel conto economico civilistico questo calcolo esce dalle voci B.6 e B.11 dell'articolo 2425 del codice civile. La valutazione delle rimanenze segue l'articolo 2426, con media ponderata, FIFO o LIFO. Per decidere i prezzi, il metodo di valutazione conta meno del confronto con i ricavi.
Produci? Il calcolo è materie prime più manodopera diretta
Chi produce deve sommare due componenti: le materie prime consumate e la manodopera diretta. In alcuni casi si aggiunge una quota dei costi generali di produzione, ma per una prima lettura del margine bastano materiali e lavoro diretto.
L'OIC 13, paragrafo 24, elenca i costi diretti: materiale diretto, manodopera diretta, imballaggi. La manodopera va calcolata al lordo del reddito: salario, contributi, TFR. Se usi solo il netto in busta, stai sottovalutando il vero costo.
Facciamo il conto su una falegnameria con sei persone. Materie prime consumate nell'anno: 120.000 euro. Manodopera diretta: 180.000 euro tra salari, contributi e TFR. Il COGS è 300.000 euro. Con ricavi di 500.000, il margine lordo è 200.000, il 40%.
Vendi servizi? Il COGS sono le tue ore
È il caso che molte guide ignorano. Se vendi ore di lavoro, il COGS non è solo il materiale: sono le ore delle persone che erogano il servizio moltiplicate per il loro costo orario diretto. Il costo orario diretto è salario più contributi e TFR, senza affitto e struttura. Se includi la struttura stai calcolando il costo pieno, non il COGS, e i margini per commessa risultano distorti.
Facciamo il conto su un'impresa di manutenzione con quattro tecnici. In un anno fatturano 4.800 ore. Il costo orario diretto di un tecnico è 28 euro tra stipendio, contributi e TFR. Il costo delle ore fa 134.400 euro. Aggiungi 40.000 euro di materiali usati sui clienti. Il COGS è 174.400 euro. Con ricavi di 400.000, il margine lordo è 225.600, cioè il 56%.
Il costo orario diretto non va confuso con il costo pieno. Il costo pieno include anche l'ufficio, il commerciale e la struttura. Per capire se un cliente ti fa guadagnare, parti dal COGS. Per capire se l'azienda nel complesso copre tutto, passa da costo orario aziendale.
Il passo successivo
I numeri servono a decidere, non a consuntivare. A Da Caos a Impresa, tre giorni a Bologna, si lavora sui tuoi.
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Il margine lordo: il numero che il COGS ti regala
Il margine lordo è la differenza tra ricavi e COGS, in euro e in percentuale. Un punto di margine perso non si recupera vendendo un po' di più: con un margine del 30%, per coprire 10.000 euro di margine perso devi vendere 33.000 euro in più. Ecco perché conviene fermarsi a questo numero prima di spingere sulle vendite.
Il margine lordo risponde a due domande: stai vendendo in utile o in perdita? Quali prodotti o servizi contribuiscono di più? Per il secondo passaggio servono i dati per marginalità per prodotto. Se vuoi usare il margine per calcolare il punto di rottura, il passaggio successivo è il margine di contribuzione, che considera anche i costi variabili commerciali.
Dove prendi i numeri senza contabilità industriale
Servono tre dati che hai già: le fatture dei fornitori, un inventario del magazzino a fine periodo e le ore registrate di chi lavora su prodotti o servizi. Non serve un gestionale avanzato. Con un foglio di calcolo e una mattina di lavoro fai il conto.
Le fatture fornitori danno gli acquisti del periodo. L'inventario di fine periodo dà le rimanenze. Le ore registrate le prendi dal foglio presenze o dal gestionale degli interventi. Aggiorna il calcolo ogni mese o ogni trimestre: più aspetti, meno serve a correggere prezzi o mix.
Se il commercialista tiene la contabilità per il bilancio, non confondere quel lavoro con il controllo di gestione. Questo numero serve a decidere, non a rispettare un adempimento.
Gli errori che fanno sbagliare il conto
Il conto è semplice, ma quattro errori lo rendono inutile.
- Non usare il costo orario pieno per i servizi. Se include affitto e struttura, non è più COGS e distorce i margini per commessa.
- Non mettere i costi di struttura dentro il COGS. Affitto, amministrazione, marketing e vendite si sottraggono dopo, dal margine lordo.
- Non calcolare la manodopera al netto. Contributi e TFR sono costo tanto quanto lo stipendio.
- Non confondere COGS e margine di contribuzione. Il primo è solo costi diretti, il secondo è ricavi meno tutti i costi variabili, incluse provvigioni e vendita.
Soprattutto, non presentare i numeri di questo articolo come rilevazioni di mercato: gli esempi sono ipotesi dichiarate, costruite per mostrare il calcolo. Il tuo numero lo calcoli sui tuoi dati.
Il passo più piccolo che puoi fare domani mattina: estrai le fatture dei fornitori del semestre, conta il magazzino a fine periodo e fai il conto per una sola categoria di prodotti. Un numero solo, ma giusto.
Domande frequenti
Come si calcola il costo del venduto?
Dipende dal tipo di azienda. Per chi compra e rivende: rimanenze iniziali più acquisti meno rimanenze finali. Per chi produce: materie prime più manodopera diretta. Per chi vende servizi: le ore di chi eroga il servizio più i materiali. Il risultato è il costo di ciò che hai effettivamente venduto nel periodo.
Qual è la differenza tra costo del venduto e margine di contribuzione?
Il costo del venduto è la somma dei costi diretti di produzione o acquisto. Il margine di contribuzione è la differenza tra ricavi e tutti i costi variabili, comprese provvigioni e spese commerciali variabili. Parte dal costo del venduto ma è più ampio: serve per calcolare il punto di pareggio.
L’affitto e gli stipendi degli amministrativi rientrano nel costo del venduto?
No. Nel costo del venduto entrano solo i costi diretti: merce, materie prime, manodopera diretta, imballaggi. Affitto, utenze, amministrazione, marketing e vendite sono costi di struttura e si sottraggono dopo, dal margine lordo. Inserirli gonfia il numero e fa leggere male i margini.
Come si calcola il costo del venduto per un’azienda di servizi?
Sommi le ore fatturate delle persone che erogano il servizio, moltiplicate per il loro costo orario diretto (salario più contributi e TFR), e aggiungi i materiali usati sul cliente. Affitto e amministrazione restano fuori. È il costo che devi coprire con i ricavi per non perdere sul singolo lavoro.
Perché il costo del venduto è importante per fissare i prezzi?
Perché sottraendolo ai ricavi ottieni il margine lordo, e se il margine è negativo stai vendendo in perdita su ogni pezzo o servizio. Conoscere il costo del venduto ti dice il prezzo minimo sotto il quale non scendere e quanto sconto puoi concedere senza finire sotto zero.
Serve una contabilità industriale per calcolare il costo del venduto?
No. Servono tre cose: le fatture dei fornitori, un inventario del magazzino a fine periodo e le ore registrate di chi lavora su prodotti o servizi. Con questi tre dati fai il conto in mezza giornata. La contabilità industriale serve per la precisione al centesimo, non per decidere.
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