In due righe
- Sotto il prezzo minimo una commessa non paga la sua parte di struttura.
- Il prezzo minimo si calcola così: costi diretti × (1 + coefficiente di copertura).
- Il prezzo soglia copre solo i costi diretti: è un pavimento di sopravvivenza, non un listino.
- Il margine sta sopra il minimo, mai dentro il minimo.
Il prezzo minimo accettabile per una commessa è la somma dei costi diretti più la quota di costi fissi che la commessa deve assorbire. Il calcolo: sommi i costi diretti della commessa e li moltiplichi per 1 più il coefficiente di copertura. Il coefficiente è il rapporto tra i costi fissi totali e i costi diretti totali dell'azienda. Sotto questa cifra regali la struttura: i fissi li paghi comunque e la commessa non li copre. Più in basso c'è solo il prezzo soglia, che copre i soli costi diretti: lì perdi cassa su ogni lavoro.
Che cosa deve coprire il prezzo minimo accettabile?
I costi diretti di una commessa sono quelli che esistono solo perché quella commessa esiste: materiali, manodopera diretta, servizi e noleggi specifici. I costi fissi sono quelli che l'azienda sostiene anche a fatturato zero: affitto, impiegati, utenze, leasing, assicurazioni.
I costi fissi li paghi anche se la commessa non la prendi. Per questo ogni commessa deve portare la sua parte di struttura. Se una commessa copre solo i costi diretti, qualcun altro in azienda paga i fissi al posto suo. Di solito quel qualcun altro è il tuo margine sulle altre commesse.
Se non hai ancora separato i costi diretti dai costi fissi, il controllo di gestione in una PMI spiega da dove partire.
Prezzo soglia e prezzo minimo: perché sono due numeri diversi
Il prezzo soglia è il prezzo che copre solo i costi diretti della commessa, sotto il quale ogni commessa distrugge cassa. Il prezzo minimo accettabile copre anche la quota di costi fissi: è la vera soglia per non lavorare in perdita. I due numeri differiscono proprio per la quota di struttura.
Usa il prezzo soglia solo se la capacità produttiva è ferma e i fissi sono già coperti dal resto del lavoro. In condizioni normali, firmare al prezzo soglia significa incassare meno di quanto la commessa consuma.
Come si calcola il prezzo minimo in tre passaggi
Il coefficiente di copertura è il rapporto tra costi fissi totali e costi diretti totali. Il calcolo del prezzo minimo si riduce a tre passaggi.
- Somma i costi diretti della commessa: materiali, manodopera diretta, servizi specifici, noleggi.
- Calcola il coefficiente di copertura: costi fissi totali diviso costi diretti totali.
- Moltiplica i costi diretti per 1 più il coefficiente.
Formula: prezzo minimo = costi diretti × (1 + coefficiente di copertura).
Il dato va ricalcolato almeno ogni anno. Il costo del lavoro per dipendente nelle imprese con 10-19 addetti è stato 33.900 euro nel 2023, in crescita del 4,6% sull'anno prima (Istat). Se il coefficiente è vecchio, il prezzo minimo è sbagliato.
Esempio lavorato: una commessa da 10.000 euro di costi diretti
Facciamo un conto su un'azienda tipo. Una carpenteria metallica con 6 dipendenti e 900.000 euro di fatturato ha 500.000 euro di costi diretti e 300.000 euro di costi fissi. In questa azienda i costi diretti coincidono con i costi variabili: materiali, manodopera diretta, servizi di cantiere. Il coefficiente di copertura è 300.000 diviso 500.000, cioè 0,60.
Su una commessa per una tettoia in acciaio i costi diretti sono: materiali 6.000 euro, manodopera diretta 100 ore per 22 euro pari a 2.200 euro, noleggio piattaforma e trasporto 1.800 euro. Totale costi diretti: 10.000 euro.
Prezzo minimo = 10.000 × (1 + 0,60) = 16.000 euro. Sotto 16.000 la commessa non paga interamente la sua parte di struttura. Il prezzo soglia è 10.000: sotto quello, perdi cassa su ogni ora lavorata.
| Livello |
Cosa copre |
Formula |
Sotto questo livello |
| Prezzo soglia |
Solo costi diretti (materiali, manodopera diretta, servizi specifici) |
Costi diretti |
Perdi cassa su ogni commessa |
| Prezzo minimo accettabile |
Costi diretti + quota di costi fissi |
Costi diretti × (1 + coefficiente di copertura) |
La commessa non paga la sua parte di struttura |
| Prezzo di vendita |
Tutto + margine obiettivo |
Prezzo minimo + margine |
Rinunci a parte del guadagno, a volte come scelta |
Perché il punto di pareggio non ti dà il prezzo della commessa
Il punto di pareggio è il fatturato totale al quale i ricavi coprono esattamente tutti i costi, fissi e variabili: sotto si perde, sopra si guadagna. È un numero d'azienda, non di commessa.
In questa carpenteria il margine di contribuzione è la differenza tra fatturato e costi variabili, cioè 900.000 meno 500.000, pari a 400.000 euro. In percentuale: 400.000 diviso 900.000, cioè il 44,4%. Con 300.000 euro di costi fissi, il punto di pareggio è 300.000 diviso 0,444, pari a 675.000 euro.
Questo dice quanto deve fatturare l'azienda in un anno per non perdere. Non dice niente sul prezzo di una tettoia. Usare il punto di pareggio per prezzare una commessa è come usare la temperatura media annuale per decidere che maglione mettere domani. Il conto del pareggio lo trovi spiegato in il punto di pareggio in tre numeri.
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Dal prezzo minimo al prezzo di vendita: dove sta il margine
Il prezzo minimo è un pavimento, non un listino. Il prezzo di vendita è il minimo più il margine obiettivo.
In questa azienda il mark-up medio reale è dell'80% sui costi diretti: 60% serve a coprire i fissi, 20% è l'utile. Applicato ai 10.000 euro di costi diretti darebbe 18.000 euro. Il prezzo di vendita che usiamo nell'esempio è 16.000 più il 10% di margine, cioè 17.600 euro.
Attenzione ai due conti: l'80% è calcolato sui costi diretti, il 10% sul prezzo minimo. Sono due basi diverse e non vanno sommate. Quale margine aggiungere dipende da mercato, concorrenza e rischio della commessa. Il metodo per sceglierlo è in come si decide il prezzo di vendita.
Quando puoi accettare sotto il minimo (e quando no)
Puoi accettare sotto il prezzo minimo solo come eccezione strategica: capacità produttiva ferma e costi fissi già coperti dal resto del lavoro. In quel caso un contributo ridotto paga comunque una parte di struttura che altrimenti resterebbe scoperta.
Non trasformare l'eccezione in regola. Se ogni commessa arriva sotto il minimo, stai svendendo l'azienda senza accorgertene. Il lavoro c'è, la cassa no: è il modo più rapido per correre tanto e guadagnare niente.
I tre errori che rendono il calcolo falso
Il calcolo del prezzo minimo è semplice, ma si falsa con tre errori.
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Usare la paga oraria lorda invece del costo pieno del lavoro. Il costo pieno comprende contributi, TFR, ferie e tredicesima. Con i dati Istat già citati, 33.900 euro annui su 1.693 ore equivalgono a circa 20 euro l'ora, contro una retribuzione oraria mediana di 13,35 euro: il costo pieno è circa il 50% più alto. Se usi la paga base, il prezzo minimo esce falso. Il calcolo corretto lo trovi in come si calcola il costo del lavoro per commessa.
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Dimenticare i costi diretti piccoli: trasporti, noleggi, subappalti e materiali di consumo. In una commessa da 10.000 euro bastano 500 euro dimenticati per perdere 5 punti di copertura.
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Confondere il minimo con il prezzo di vendita. Se proponi 16.000 a un cliente che avrebbe pagato 17.600, regali 1.600 euro di margine. Il minimo è la soglia per dire no, non il numero da scrivere in offerta.
Prima di firmare il prossimo preventivo, prendi i costi diretti veri della commessa e applica il coefficiente di copertura della tua azienda. Se non conosci il coefficiente, somma i costi fissi degli ultimi dodici mesi e dividili per i costi diretti. Il risultato è il numero che ogni commessa deve coprire. Poi confronta il prezzo che stai per firmare con il minimo calcolato. Se è sotto, fermati. Ti eviti una perdita. Il modo per riconoscerla in anticipo è in come capisci se un preventivo è in perdita prima di firmarlo.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra prezzo minimo e punto di pareggio?
Il prezzo minimo è della singola commessa: copre i costi diretti più la quota di costi fissi. Il punto di pareggio è dell’intera azienda: il fatturato totale a cui i ricavi coprono tutti i costi, fissi e variabili. Sono due unità di misura diverse: non puoi usare il pareggio per decidere il prezzo di una commessa.
Posso accettare una commessa al prezzo soglia se la produzione è ferma?
Sì, ma solo come eccezione: se i fissi sono già coperti dal resto del lavoro e la capacità è inutilizzata, un prezzo che copre i costi diretti contribuisce comunque a pagare la struttura. Il rischio è trasformare l’eccezione in regola: se diventa lo standard, stai svendendo l’azienda.
Come calcolo il coefficiente di copertura dei costi fissi?
Dividi i costi fissi annui totali per i costi diretti annui totali. Se hai 300.000 € di fissi e 500.000 € di diretti, il coefficiente è 0,60: ogni commessa deve caricare il 60% dei suoi costi diretti per coprire la struttura. Ricalcolalo almeno una volta all’anno.
Nel costo della manodopera metto la paga lorda o il costo pieno?
Il costo pieno. La retribuzione oraria mediana in Italia è 13,35 € lordi (Istat), ma per l’azienda un’ora costa di più, tra contributi, TFR e ferie: il costo del lavoro per dipendente nelle imprese con 10-19 addetti è circa 33.900 € l’anno. Usare la paga lorda o netta ti fa sottovalutare il prezzo minimo.
Ogni quanto devo ricalcolare il prezzo minimo?
Almeno una volta all’anno, e subito dopo ogni variazione rilevante: rinnovi contrattuali, aumenti dei materiali, nuovi costi fissi. Il costo del lavoro in Italia è cresciuto del 5,5% in un anno (Istat): un prezzo minimo calcolato due anni fa è già falso.
Se il mercato paga meno del mio prezzo minimo, cosa faccio?
Non accetti la commessa, oppure riduci i costi diretti: materiali più economici, meno ore, meno servizi. Abbassare il prezzo sotto il minimo per tenere il cliente è la strada più rapida per lavorare tanto e guadagnare niente. Meglio perdere una commessa che consolidare una perdita.
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