In due righe
- Per analizzare la redditività per linea servono tre numeri: ricavi netti, costi diretti e un criterio per ripartire gli indiretti.
- Il margine di contribuzione si calcola per livelli: prima togli i costi diretti, poi i costi fissi specifici della linea.
- I costi indiretti si ripartiscono con un driver che spiega la causa del costo, mai in proporzione ai ricavi.
- Alla fine ottieni un foglio con una riga per linea e un verdetto su quale guadagna davvero.
Per analizzare la redditività per linea di prodotto servono tre numeri: i ricavi netti di ogni linea, i suoi costi diretti e un criterio per ripartire gli indiretti. Sottrai ai ricavi i costi diretti e ottieni il margine di contribuzione di primo livello: dice se una linea copre ciò che consuma. Poi togli i costi fissi specifici e ripartisci gli indiretti con un driver sensato, come le ore macchina o il numero di ordini, mai in proporzione ai ricavi. Risultato: un foglio con una riga per linea e un verdetto su quale guadagna e quale ti svuota. È un lavoro da fare in un pomeriggio con i dati che hai già in gestione.
Cosa significa redditività per linea di prodotto (e cosa non è)
Una linea di prodotto è un gruppo di articoli o servizi che condividono mercato, clienti e struttura di costo simili. Non è il singolo prodotto: se hai centinaia di referenze, partire dalla linea è più rapido e porta alle stesse decisioni strategiche. Non è nemmeno la redditività per canale di vendita, che risponde a un'altra domanda.
L'utile di bilancio non dice nulla su quale linea lo genera. Puoi avere un'azienda che chiude in utile e una linea che sta distruggendo valore da tre anni, nascosta dai risultati delle altre. Il conto economico civilistico aggrega tutto: la linea non esiste. Per vederla serve un'analisi fatta con i dati che hai già in gestione, e non è la contabilità analitica. Il punto di partenza è più semplice: si tratta di mettere in fila ricavi e costi per ogni linea.
Da dove parti: i tre dati che ti servono (e come li trovi)
Servono tre dati per ogni linea. Il primo: i ricavi netti, quindi al netto di sconti e resi. Li trovi nel gestionale se le fatture sono tracciate per categoria, oppure nel piano dei conti se hai una voce di ricavo per linea. Se i ricavi non sono tracciati per categoria, questo è il primo lavoro da fare: senza una codifica dei documenti di vendita, nessun foglio di calcolo regge.
Il secondo: i costi diretti. I costi diretti sono quelli attribuibili a una linea misurando la quantità di risorsa impiegata, come materie prime e manodopera diretta. Li trovi nelle fatture di acquisto se il fornitore è associato alla linea, e nei rapporti di lavoro se le ore sono registrate per commessa o per reparto.
Il terzo: i costi indiretti. I costi indiretti sono quelli comuni a più linee, che si assegnano solo con un criterio di ripartizione. Stanno nel conto economico: affitto, energia, amministrazione, struttura. Non puoi attribuirli direttamente a una linea senza passare da un driver. La differenza tra diretti e indiretti, se hai dubbi, la trovi spiegata nelle basi della separazione tra costi fissi e variabili e nell'articolo sul costo del venduto.
Primo livello: ricavi meno costi diretti
Il margine di contribuzione è la differenza tra i ricavi di una linea e i costi che quella linea ha generato, calcolata per livelli successivi. Il primo livello si calcola così:
Margine di contribuzione I = ricavi netti - costi diretti variabili
I costi diretti variabili sono quelli che si muovono con il volume: materie prime, lavorazioni esterne, provvigioni, manodopera diretta se pagata a cottimo. Il risultato va letto in percentuale sui ricavi, non in valore assoluto. Una linea che fattura un milione con margine del 20% contribuisce 200.000 euro. Una linea che fattura 300.000 con margine del 40% ne contribuisce 120.000. La percentuale conta più del valore assoluto perché permette di confrontare linee di dimensione diversa.
Il metodo del direct costing si ferma qui: attribuisce alla linea solo i costi diretti, fermandosi al margine di contribuzione. È utile, ma dice solo una parte della verità. Una linea con buon margine di primo livello può essere affossata dai costi fissi che esistono solo per lei.
Secondo livello: i costi fissi specifici della linea
I costi fissi specifici sono quelli che esistono solo perché esiste quella linea. Il leasing di un macchinario dedicato. I tecnici dell'assistenza. Il magazzino ricambi. Se la linea venisse chiusa domani, questi costi sparirebbero con lei.
La formula del secondo livello:
Margine di contribuzione II = margine di contribuzione I - costi fissi specifici
Il margine di secondo livello smaschera le linee che non coprono nemmeno i propri costi specifici. Se il risultato è negativo, la linea sta già bruciando cassa prima ancora di contribuire ai costi comuni dell'azienda. È il segnale più chiaro che esista in azienda, e quasi nessuno lo guarda.
Come ripartire i costi indiretti senza barare
Il driver di ripartizione è la grandezza che spiega perché un costo indiretto grava su una linea. Per gli ammortamenti dei macchinari il driver sono le ore macchina. Per l'amministrazione vendite, il numero di ordini. Per il magazzino, i metri quadri occupati. Per la logistica, il peso o il volume spedito.
Il full costing è il metodo che ripartisce sulla linea anche i costi indiretti, fino al costo pieno. Per farlo senza barare serve un driver per ogni voce rilevante.
Non ripartire mai in proporzione ai ricavi. È l'errore più comune, ed è il motivo per cui tante analisi falliscono. Se ripartisci l'affitto in base a quanto fattura ogni linea, la linea che fattura di più si carica la quota maggiore. Ma l'affitto non dipende dai ricavi: dipende dai metri quadri. Ripartire in proporzione ai ricavi penalizza le linee efficienti e nasconde quelle inefficienti, che sembrano redditizie solo perché assorbono poco. Il risultato è un'analisi che conferma i tuoi pregiudizi invece di misurarli.
Il passo successivo
I numeri servono a decidere, non a consuntivare. A Da Caos a Impresa, tre giorni a Bologna, si lavora sui tuoi.
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L'esempio lavorato: tre linee, un solo foglio
Facciamo un conto su un'azienda tipo. Mettiamo un'azienda da 2,4 milioni di fatturato con tre linee: Attrezzature, Ricambi e Assistenza. I numeri sono esempi, da sostituire con i tuoi.
La linea Attrezzature fattura 1.200.000 euro, Ricambi 600.000, Assistenza 600.000. I costi diretti variabili pesano in modo molto diverso: 60% dei ricavi per Attrezzature, 50% per Ricambi, 80% per Assistenza. L'assistenza brucia molto a livello diretto.
Poi i costi fissi specifici. Per Attrezzature ci sono 60.000 euro di leasing di un macchinario dedicato. Per Ricambi, 20.000 di magazzino ricambi. Per Assistenza, 150.000 di tecnici dell'assistenza. I costi indiretti totali sono 300.000 euro, ripartiti con driver le ore di lavoro diretto: 3.000 ore su 6.000 totali per Attrezzature, 1.000 per Ricambi, 2.000 per Assistenza.
Ecco il foglio completo.
| Voce |
Linea Attrezzature |
Linea Ricambi |
Linea Assistenza |
| Ricavi netti |
1.200.000 |
600.000 |
600.000 |
| Costi diretti variabili |
720.000 (60%) |
300.000 (50%) |
480.000 (80%) |
| Margine di contribuzione I |
480.000 (40%) |
300.000 (50%) |
120.000 (20%) |
| Costi fissi specifici |
60.000 |
20.000 |
150.000 |
| Margine di contribuzione II |
420.000 |
280.000 |
-30.000 |
| Costi indiretti (driver: ore lavoro) |
150.000 |
50.000 |
100.000 |
| Risultato netto |
270.000 |
230.000 |
-130.000 |
La linea Assistenza incassa 600.000 euro ma distrugge 130.000. È la linea che paga il conto delle altre. E la cosa peggiore è che senza questo foglio non la vedi: l'utile di bilancio resta positivo, e l'assistenza sembra una linea che lavora tanto e va bene.
Come leggere il risultato e decidere
Prima di decidere, ricontrolla numeri e driver. Un errore nella ripartizione delle ore o una fattura registrata sulla linea sbagliata può cambiare il quadro. Poi agisci in ordine.
Primo: alza i prezzi o togli gli sconti. Se una linea ha margine di contribuzione basso, spesso il problema non è il costo ma il prezzo. Prima di tagliare i costi, controlla se stai vendendo bene. Trovi il metodo nell'articolo su come aumentare i prezzi senza perdere clienti.
Secondo: riduci i costi fissi specifici. Il leasing del macchinario, i tecnici, il magazzino. Se il margine di secondo livello è negativo, agisci su quelle voci prima di qualunque altra.
Terzo: taglia la linea se non copre nemmeno i costi specifici. Se il margine di secondo livello resta negativo dopo aver provato prezzi e costi, la linea sta distruggendo cassa ogni mese. Chiuderla libera risorse per le linee che guadagnano.
L'eccezione onesta: una linea in perdita può restare se alimenta le altre. L'assistenza che porta ricambi è il caso classico. Se la linea Ricambi vive grazie all'assistenza, non puoi tagliarla guardando solo la sua riga. Devi misurare l'effetto combinato: quanto fattura Ricambi ai clienti che passano dall'assistenza? Se il conto complessivo è positivo, la linea resta, con la piena consapevolezza di cosa costa.
Quanto ti costa non farlo
Il dato Istat 2025, riferito alle imprese con meno di 250 addetti, dice che solo il 41,9% delle PMI svolge analisi dei dati contro l'83,6% delle grandi imprese. E solo il 48,8% delle PMI usa un software gestionale ERP. Tradotto: più della metà dei tuoi concorrenti non sa quale linea guadagna e quale perde.
Chi fa l'analisi per linea parte con un vantaggio che la maggioranza dei concorrenti non ha. Non serve un sistema complesso: bastano un piano dei conti per categoria, un foglio di calcolo e un pomeriggio a trimestre. Il metodo è lo stesso che trovi come base nel controllo di gestione in una PMI, e gli stessi criteri valgono se vuoi estendere l'analisi alla redditività per canale di vendita.
Il passo più piccolo che puoi fare domani mattina è questo: apri il gestionale, controlla se le fatture di vendita sono codificate per linea. Se sì, esporta i ricavi netti degli ultimi dodici mesi e calcola il margine di primo livello. Se no, inizia a mettere una categoria di vendita su ogni documento. L'analisi per linea parte da lì.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra redditività per linea di prodotto e margine per singolo prodotto?
La linea raggruppa prodotti con struttura di costo e clienti simili, quindi la analizzi con i dati che hai già in gestione. Il singolo prodotto richiede distinta base e cicli di lavorazione per ogni referenza: è il passo successivo, non il punto di partenza. Con centinaia di referenze partire dalla linea è più rapido e porta alle stesse decisioni strategiche.
Serve la contabilità industriale per analizzare la redditività per linea?
No, per il primo e secondo livello bastano un piano dei conti organizzato per categoria e un foglio di calcolo. La contabilità industriale serve solo per il costo pieno preciso, quando vuoi ripartire ogni voce indiretta fino al centesimo. Si può iniziare senza e aggiungerla dopo, se i numeri lo giustificano.
Come ripartisco i costi indiretti tra le linee senza sbagliare?
Scegli un driver che spiega la causa del costo: ore macchina per gli ammortamenti, numero di ordini per l’amministrazione vendite, metri quadri per il magazzino. Non ripartire mai in proporzione ai ricavi: penalizza chi fattura di più e nasconde le linee inefficienti, che sembrano redditizie solo perché assorbono poco.
Cosa faccio se una linea risulta in perdita?
Prima ricontrolla numeri e driver, poi agisci in ordine: alza i prezzi o togli gli sconti, riduci i costi fissi specifici, oppure taglia la linea se non copre nemmeno i costi specifici. Attenzione all’eccezione: una linea in perdita può restare se alimenta le altre, come l’assistenza che porta ricambi.
Con che frequenza va rifatta l’analisi?
Trimestrale come minimo, perché prezzi di acquisto e mix di vendita cambiano in fretta. Se i costi delle materie prime oscillano molto o hai appena cambiato listino, falla mensile. L’importante è usare sempre gli stessi criteri, così i confronti tra periodi restano leggibili.
Delera CRM
Delera Agent AI
UmanValue
PMI Speed Test