In due righe
- Il margine lordo misura se i ricavi coprono i costi diretti: è la tenuta dell'offerta.
- Il margine netto misura cosa resta dopo struttura, finanza e imposte.
- Tra i due non c'è un errore unico: si perde un pezzo alla volta, voce per voce.
- Per trovarlo si segue la scaletta del conto economico, dal valore della produzione all'utile netto.
Marginalità lorda e netta non sono due numeri da confrontare: sono le due estremità del conto economico. Il margine lordo dice se vendi a un prezzo che copre i costi diretti. Il margine netto dice cosa resta dopo struttura, finanza e imposte. Per leggerli segui la scaletta del conto economico, dal valore della produzione al valore aggiunto, dal MOL all'EBIT, fino all'utile netto. Se il lordo è alto e il netto è basso, il problema sta in mezzo: costo del lavoro, costi di struttura, interessi o imposte.
Cosa sono davvero il margine lordo e il margine netto
Il margine lordo è la quota di ricavi che resta dopo aver coperto i costi diretti, cioè il costo del venduto. Si calcola così: ricavi meno costo del venduto, diviso ricavi. Se su 100 di ricavi il costo del venduto è 40, il margine lordo è 60%.
Il margine netto è il rapporto tra l'utile netto e i ricavi. È ciò che resta dopo tutti i costi, gli oneri finanziari e le imposte. Se su 100 di ricavi l'utile netto è 8, il margine netto è 8%.
Nel conto economico civilistico il margine lordo non compare già calcolato. Lo schema dell'art. 2425 c.c. parte dal valore della produzione e non separa il costo del venduto dai costi di struttura. Va ricostruito riattribuendo i costi diretti. Ricostruirlo è un passaggio di controllo di gestione in una PMI, non un esercizio da commercialista. Serve per capire se l'offerta regge, prima ancora di guardare la struttura.
Attenzione a non confonderlo con il margine di contribuzione, che toglie dai ricavi solo i costi variabili. Il margine lordo toglie tutti i costi diretti del venduto. Per il calcolo preciso di quei costi diretti esiste anche una guida dedicata al costo del venduto.
La struttura del conto economico: i cinque margini in fila
Lo schema dell'art. 2425 c.c. è una scaletta. Prima il valore della produzione, poi i costi della produzione. La differenza tra i due è il primo risultato intermedio. Poi arrivano i proventi e gli oneri finanziari, le rettifiche di valore di attività e passività finanziarie, il risultato prima delle imposte, le imposte e infine l'utile d'esercizio. Nelle PMI la voce delle rettifiche di valore è spesso nulla, per questo molti conti economici passano direttamente dai proventi finanziari al risultato prima delle imposte.
Per leggere i margini serve una riclassificazione a valore aggiunto. Il valore aggiunto è ciò che resta dopo aver pagato i costi esterni di produzione, con cui l'azienda retribuisce lavoro e capitale. Da lì si calcolano i cinque margini in fila:
- MOL, anche detto EBITDA: valore aggiunto meno costo del lavoro. È il risultato prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni.
- EBIT, anche detto MON: MOL meno ammortamenti e accantonamenti. È il risultato operativo netto.
- EBT, il risultato prima delle imposte: EBIT meno oneri finanziari.
- Utile netto: EBT meno imposte.
Per dare un ordine di grandezza, i conti economici Istat del 2022 mostrano per le imprese industriali e dei servizi un valore aggiunto cresciuto dell'11,3% sul 2021, un MOL cresciuto del 13,8% e un costo del lavoro cresciuto del 9,0%. Non sono benchmark per la tua azienda, ma dicono che i margini si muovono su più voci e a velocità diverse.
Dove si perde il guadagno tra il lordo e il netto
Il margine si assottiglia in cinque passaggi, quasi sempre nello stesso ordine. A ogni passaggio corrisponde una domanda che lo svela.
- Costo del lavoro: quanto rende ogni ora pagata? È la voce più grande e quella in cui il margine si perde più spesso.
- Servizi e godimento beni di terzi: quali costi fissi sono davvero proporzionati ai ricavi e quali restano alti anche quando i ricavi scendono?
- Ammortamenti: gli investimenti stanno generando margine o solo quote contabili?
- Oneri finanziari: quanto costa il debito in rapporto al MOL?
- Imposte: quanto pesa la differenza tra reddito imponibile e utile civilistico.
Sulle imposte serve un chiarimento. L'IRES è il 24% del reddito imponibile, come indicato dall'Agenzia delle Entrate. L'IRAP ordinaria è il 3,9% del valore della produzione netta, secondo l'art. 16 del D.Lgs. 446/1997. Sono due basi diverse, che non coincidono tra loro né con l'utile. Quindi non ha senso sommare le due aliquote e applicarle al risultato prima delle imposte. Nell'esempio lavorato più avanti, 47.000 euro di imposte su 130.000 di risultato ante imposte sono circa il 36%, non il 28%.
Il punto non è fare una lezione di fiscalità. È capire che ogni passaggio del conto economico può erodere il guadagno per motivi diversi. Il lavoro si diagnostica sulle ore, la struttura sui contratti, gli interessi sul debito, le imposte sulle basi imponibili. Ogni voce ha la sua leva.
Un esempio lavorato: 1 milione di ricavi, dove finiscono i soldi
Facciamo un conto su un'azienda tipo. La chiamiamo Produzioni Meccaniche Srl: 12 dipendenti, 1.000.000 di euro di ricavi. I numeri che seguono sono ipotesi dichiarate, non rilevazioni. Servono a mostrare il percorso, non a fotografare la tua azienda.
Conto economico lavorato: dove finisce un milione di euro di ricavi
| Voce del conto economico |
Euro |
% sui ricavi |
Cosa ti sta dicendo |
| Ricavi |
1.000.000 |
100% |
Il punto di partenza, non il risultato |
| Costo del venduto (materie prime e lavorazioni esterne) |
-400.000 |
-40% |
Quanto costa produrre ciò che vendi |
| Margine lordo |
600.000 |
60% |
Se l'offerta regge prima di ogni struttura |
| Servizi e godimento beni di terzi |
-150.000 |
-15% |
Energia, affitti, consulenze, trasporti |
| Costo del lavoro |
-250.000 |
-25% |
Il costo più grande: qui si perde più spesso |
| MOL / EBITDA |
200.000 |
20% |
La cassa operativa prima di ammortamenti, interessi e imposte |
| Ammortamenti e accantonamenti |
-50.000 |
-5% |
La quota annua degli investimenti |
| EBIT / MON |
150.000 |
15% |
Il risultato della gestione caratteristica |
| Oneri finanziari |
-20.000 |
-2% |
Il prezzo del debito |
| Imposte (IRES 24% e IRAP 3,9% su basi diverse) |
-47.000 |
-4,7% |
Il carico fiscale su due basi diverse |
| Utile netto |
83.000 |
8,3% |
Ciò che resta davvero al socio |
In questa ipotesi il margine lordo regge: 60%. Il calo più marcato avviene tra margine lordo e MOL. Servizi e costo del lavoro assorbono insieme 40 punti, portando il risultato da 600.000 a 200.000. Poi ammortamenti, oneri finanziari e imposte tolgono altri 117.000. Non c'è una voce sola a far sparire il guadagno: si perde un pezzo alla volta.
Nota sugli ammortamenti: riducono il margine netto e l'utile, ma non sono un'uscita di cassa. Sono la quota annuale di investimenti già pagati. Un conto economico con ammortamenti alti può convivere con una cassa buona. Il rapporto tra utile e cassa è un altro tema, spiegato nell'articolo su soldi in banca ma non guadagno.
Il passo successivo
I numeri servono a decidere, non a consuntivare. A Da Caos a Impresa, tre giorni a Bologna, si lavora sui tuoi.
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Come leggere la tua marginalità lorda e netta in tre passi
Il metodo funziona anche senza consulente. Parte dal bilancio riclassificato. Se non lo hai ancora, la guida su come leggere un bilancio riclassificato mostra da dove partire.
Primo passo: ricostruisci il margine lordo. Separa dal totale dei costi quelli direttamente legati al venduto: materie prime, lavorazioni esterne, trasporti di consegna, provvigioni. Sottraili dai ricavi. Ottieni il margine lordo in euro e in percentuale.
Secondo passo: calcola i margini intermedi in percentuale sui ricavi. MOL, EBIT e utile netto. Non guardare solo gli euro: la percentuale ti dice quanto ogni passaggio assorbe del fatturato.
Terzo passo: confronta i passaggi tra loro. Se il margine lordo è alto e il MOL è basso, il problema è tra costo del lavoro e costi di struttura. Se il MOL è buono e l'utile è basso, guarda ammortamenti, interessi e imposte. La perdita non sta quasi mai in un solo punto, ma il confronto tra i passaggi la localizza.
Cosa non fare quando guardi la marginalità
Non guardare solo il margine netto. È il numero finale, ma arriva dopo troppe voci per dirti dove intervenire. Se lo leggi da solo, vedi solo il risultato, non la causa.
Non confondere margine e cassa. Un utile basso con ammortamenti alti può convivere con una cassa ancora buona. Un margine positivo non significa che i soldi siano già entrati.
Non fare tagli lineari. Se il margine si perde nel costo del lavoro, tagliare la pubblicità non risolve niente e può ridurre i ricavi. Ogni passaggio va corretto con la leva giusta, non con un colpo di scure.
Non confrontare il tuo margine con quello di settori diversi. Una media europea non è una media italiana, un'azienda di servizi non è un'impresa manifatturiera. Il confronto utile è tra i passaggi del tuo conto economico di oggi e quelli dell'anno scorso.
Domani mattina prendi l'ultimo conto economico riclassificato. Se non lo hai, chiedilo al commercialista o al controller. Calcola due percentuali: margine lordo e MOL sui ricavi. Poi mettile in fila con l'EBIT e l'utile netto. Il passaggio che perde più punti è il primo posto in cui guardare.
Domande frequenti
Il margine lordo è del 50% ma il netto è del 4%. È normale?
In alcuni settori sì, ma il divario va sempre letto. Un lordo del 50% e un netto del 4% dicono che tra prodotto e utile finale si perde quasi tutto: costo del lavoro, costi di struttura, interessi o imposte. Non fermarti ai due estremi. Ricostruisci i margini intermedi, MOL e EBIT, e individua il passaggio che assorbe di più. Spesso è il costo del lavoro o la struttura, non il prodotto.
Perché il mio conto economico civilistico non mostra il margine lordo?
Perché lo schema dell’art. 2425 c.c. parte dal valore della produzione e non separa il costo del venduto dai costi di struttura. Il margine lordo gestionale, ricavi meno costo del venduto, va ricostruito riattribuendo i costi. Senza questa riclassificazione vedi solo la differenza tra valore e costi della produzione (A meno B), che è un altro numero: un primo risultato operativo lordo, non il margine lordo.
Che differenza c’è tra margine lordo e margine di contribuzione?
Il margine lordo toglie dai ricavi tutti i costi diretti del venduto, anche quelli fissi. Il margine di contribuzione toglie solo i costi variabili. Sono due letture diverse dello stesso conto economico: la contribuzione serve a decidere se un prodotto conviene, il margine lordo a capire la tenuta complessiva dell’offerta. Il calcolo della contribuzione è spiegato nell’articolo dedicato.
Gli ammortamenti riducono davvero il mio guadagno?
Sì, riducono il margine netto e l’utile, ma non sono un’uscita di cassa: sono la quota annuale di un investimento già pagato. Per questo vanno letti separatamente. Un EBIT basso per gli ammortamenti è diverso da un EBIT basso per costi operativi fuori controllo. Non confondere margine e cassa: un’azienda con utili bassi e ammortamenti alti può avere una cassa ancora buona.
Quale margine devo guardare ogni mese?
Ogni mese guarda il margine lordo o il margine di contribuzione per prodotto e per cliente: sono i numeri che reagiscono subito alle tue decisioni di prezzo e di mix. Il MOL e l’EBIT si leggono bene su base trimestrale, quando hai i costi di struttura aggiornati. Il margine netto ha senso solo a bilancio, perché imposte e componenti straordinarie arrivano alla fine.
Se il margine netto è negativo ma la cassa è piena, cosa sta succedendo?
Probabilmente stai finanziando l’attività con debiti o anticipi, non con reddito. Cassa piena e utile negativo convivono quando incassi prima di sostenere i costi o quando usi il debito per coprire perdite operative. È la situazione più pericolosa, perché sembra che vada tutto bene mentre il conto economico è in rosso. Il tema è approfondito nell’articolo ‘soldi in banca ma non guadagno’.
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