In due righe
- Un ordine urgente si calcola due volte: margine e cassa.
- I costi straordinari veri sono straordinari, notturni, festivi, forniture espresse e fermo di altre commesse.
- Il margine reale si ottiene togliendo questi costi, non solo quelli normali.
- Se la cassa esce subito e incassi a 79 giorni, anche un conto positivo può ferire.
Un ordine urgente non si valuta con il solo margine del preventivo. Va calcolato due volte. La prima riguarda il conto economico: al costo normale si sommano i costi che esistono solo perché il cliente ha fretta, dagli straordinari alle forniture espresse. La seconda riguarda la cassa: gli esborsi partono subito mentre l'incasso arriva in media a 79 giorni. Il margine reale è prezzo meno costi diretti normali meno costi straordinari. Poi si guarda quando escono e quando entrano i soldi.
Perché il margine di un ordine urgente si calcola due volte
Il margine di un ordine urgente si calcola due volte perché due cose possono andare male insieme. La prima è il conto economico: un ordine urgente ha costi che un ordine normale non ha. La seconda è la cassa: gli esborsi partono subito mentre l'incasso arriva dopo mesi. Chi guarda solo il margine percentuale vede un utile che in cassa non esiste.
Il margine, in questo calcolo, è la differenza tra il prezzo dell'ordine e i costi diretti. Il margine di contribuzione è la differenza tra ricavi e costi variabili, cioè ciò che resta per coprire i costi fissi e generare utile. Non sono la stessa cosa, ma sull'ordine urgente il primo numero che ti serve è il margine diretto. Se quello non regge, il resto non si regge da solo.
Per fare il conto senza perdersi serve prima il quadro del controllo di gestione: come si imposta il controllo di gestione in una PMI. Poi si scende sul singolo ordine.
Quali costi straordinari entrano nel conto (e quanto pesano)
Un costo straordinario è una spesa che esiste solo perché l'ordine è urgente e che sparisce se la consegna torna nei tempi normali. Ne entrano quattro o cinque nel conto, e quasi tutti partono dal lavoro.
| Voce di costo |
Quando scatta |
Peso |
| Lavoro straordinario |
Oltre l'orario normale |
Dal 25% al 30% |
| Lavoro notturno |
Turno di notte |
Dal 20% al 30% |
| Lavoro festivo |
Domenica o festivo |
50% |
| Straordinario notturno |
Ore extra di notte |
50% |
| Festivo notturno |
Festivo di notte |
Fino al 75% |
| Fornitura espressa |
Materiale da far arrivare prima |
Da stimare col fornitore |
| Fermo di altre commesse |
Tempo sottratto ad altre lavorazioni |
Da stimare sul costo orario |
Le percentuali si applicano alla paga oraria, non al prezzo dell'ordine. Sono maggiorazioni previste dall'articolo 2108 del codice civile e dai contratti collettivi. Nel metalmeccanico, l'articolo 7 del CCNL fissa straordinario dal 25 al 30%, notturno dal 20 al 30%, festivo 50%, straordinario notturno 50%, festivo notturno fino al 75%.
La fornitura espressa va verificata sul preventivo del fornitore, non su una regola fissa. Il fermo di altre commesse è il costo più dimenticato: ogni ora sottratta a una lavorazione programmata ha un valore. Quanto costa un'ora di fermo produzione: come calcolarlo spiega il conto.
Il conto in tre numeri: prezzo, costo straordinario, buco di cassa
Il metodo sta in tre passaggi. Prima prendi il prezzo dell'ordine. Poi togli i costi diretti normali e poi i costi straordinari. Infine confronti quando escono i soldi e quando entrano. Se salti il terzo passaggio, il margine positivo può solo illuderti.
Facciamo un conto su un'azienda tipo. Un'officina meccanica con sei dipendenti e ottocentomila euro di fatturato. Giovedì arriva un ordine urgente: 20 pezzi da consegnare lunedì, prezzo normale 12.000 euro.
I costi normali sono materiale 4.000 euro e 40 ore di lavoro a 35 euro l'ora, cioè 1.400 euro. Totale 5.400 euro. Margine base 6.600 euro, il 55% del prezzo.
L'urgenza aggiunge tre cose. Prima, 16 delle 40 ore si spostano nel weekend, con maggiorazione del 50%: 280 euro in più. Seconda, la fornitura del materiale diventa espressa: da 4.000 a 4.600 euro, 600 euro in più. Terza, fermare un'altra commessa costa 500 euro. Totale costi straordinari: 1.380 euro.
Il margine urgente scende a 6.600 meno 1.380, cioè 5.220 euro, il 43,5% del prezzo. Ancora positivo, ma quasi 12 punti sotto il margine normale.
Poi si guarda la cassa. In questo esempio, gli esborsi per materiale urgente e parte della lavorazione partono subito, circa 5.000 euro entro trenta giorni. L'incasso dal cliente arriva in media dopo 79 giorni. Per quasi due mesi quei 5.000 euro sono fuori dalla cassa. Se l'azienda non ha quel respiro, il conto non regge anche se il margine è positivo.
Per capire se il tuo costo orario di 35 euro è realistico, leggi quanto costa davvero un'ora della tua azienda.
Il passo successivo
I numeri servono a decidere, non a consuntivare. A Da Caos a Impresa, tre giorni a Bologna, si lavora sui tuoi.
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La griglia: quando dire sì, quando rinegoziare, quando no
Quattro situazioni coprono quasi tutti i casi.
| Situazione |
Cosa fare |
| Margine dopo i costi straordinari uguale o superiore al margine normale |
Accetta, ma chiedi acconto del 30-50% e termini di consegna e pagamento scritti |
| Margine positivo ma sotto il margine normale |
Rinegozia: prezzo più alto, consegna dilazionata o acconto; altrimenti lascia |
| Margine vicino allo zero o negativo |
Rifiuta. Un ordine in perdita non si recupera con i volumi successivi |
| Urgente che ferma due commesse di clienti buoni |
Rifiuta anche se il conto è positivo: il costo nascosto è il rapporto con chi paga bene |
Dire di no è una decisione di gestione, non una rinuncia. Accettare un ordine che rovina la cassa o i rapporti con i clienti che pagano bene è più costoso del fatturato che porta.
Il lato cassa: chi ha fretta va fatto pagare prima
Il DSO è il numero di giorni che passano in media tra l'emissione della fattura e l'incasso effettivo dal cliente. Nei crediti B2B ceduti a società di factoring, a dicembre 2025, il DSO medio era di 78,74 giorni, secondo l'Osservatorio di Assifact. Non è una media di tutte le imprese italiane: riguarda i crediti che passano dal factoring. Per chi vende a un cliente con urgenza improvvisa, il problema resta lo stesso: l'incasso non arriva quando partono gli esborsi.
Tre leve proteggono la cassa. Chiedi un acconto del 30-50% alla conferma, perché gli esborsi urgenti partono subito. Concorda il saldo alla consegna, non a 60 o 90 giorni. Fai pagare in anticipo le forniture espresse, così il fornitore che va pagato subito non resta a carico tuo.
Chi ha un'urgenza improvvisa spesso è lui stesso in difficoltà di liquidità. L'acconto è anche un filtro: se il cliente non lo versa, il suo problema di cassa diventa subito tuo. Per leggere il numero, come si calcolano i giorni medi di incasso.
Cosa non fare davanti a un ordine urgente
- Non assorbire i costi extra in silenzio. Se li paghi tu, il cliente impara che l'urgenza è gratis.
- Non accettare senza acconto quando gli esborsi partono subito. Stai anticipando denaro a chi ha fretta, e il rischio di non incassare sale.
- Non fermare i clienti che pagano bene per inseguire quello che ha fretta. Il costo nascosto è il rapporto con chi ti dà continuità.
Domani mattina, prendi l'ultimo ordine urgente che hai accettato e rifà il conto con i tre numeri. Se il margine era sotto il normale, scrivi una riga da usare alla prossima urgenza: prezzo maggiorato per coprire straordinari e forniture espresse, acconto alla conferma, saldo alla consegna.
Domande frequenti
Come calcolo in fretta il margine di un ordine urgente?
Prendi il prezzo, togli i costi diretti normali, poi togli i costi che esistono solo perché è urgente: straordinari e notturni, forniture espresse, fermo di altre commesse. Il risultato è il margine reale. Poi verifica i tempi: se paghi i fornitori entro 30 giorni e incassi a 79, stai anticipando soldi tuoi, e anche questo è un costo.
Quanto costa in più il lavoro straordinario su un ordine urgente?
Dipende dal CCNL. Nel metalmeccanico lo straordinario vale dal 25 al 30% in più, il notturno dal 20 al 30%, il festivo il 50%, lo straordinario notturno il 50% e il festivo notturno fino al 75%. Sono percentuali sulla paga oraria, non sul prezzo: vanno sommate al costo del lavoro prima di calcolare il margine.
Se il margine resta positivo, conviene sempre accettare?
No. Un margine positivo ma molto sotto il tuo margine normale va difeso: chiedi acconto o prezzo più alto. E controlla chi è il cliente: chi ha un’urgenza improvvisa spesso è lui stesso in difficoltà, e il rischio di non incassare sale. Se il conto è positivo ma il cliente paga male, il margine è solo sulla carta.
Come proteggo la cassa quando accetto un ordine urgente?
Tre leve. Chiedi un acconto del 30-50% alla conferma, perché gli esborsi urgenti partono subito mentre l’incasso arriva in media dopo 79 giorni. Concorda il saldo alla consegna, non a 60 giorni. E fai pagare in anticipo le forniture espresse: se il fornitore va pagato subito, il cliente deve coprirlo.
Devo maggiorare il prezzo di un ordine urgente?
Sì, e non è arroganza: è il prezzo della fretta. Straordinari, forniture espresse e fermo di altre lavorazioni sono costi che esistono solo perché il cliente vuole prima. Se non li ribalti, li stai regalando. La maggiorazione onesta è quella che copre i costi straordinari, non quella che li gonfia.
Quando è giusto dire di no a un ordine urgente?
Quando il margine dopo i costi straordinari va a zero o sotto zero, quando l’incasso è incerto, o quando l’urgenza ti costringe a fermare lavori di clienti che pagano bene e puntuali. Dire di no a un ordine che ti rovina la settimana e la cassa non è perdere un cliente: è difendere l’azienda.
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